Geplaatst op

3 voorbeelden hoe je je onderscheidt in een drukke markt

eruit springen onderscheidenDaar sta je dan: in de startblokken om met je koeriersbedrijf, je webdesignbureau of als kapper de markt op te gaan. De grootste uitdaging voor elke startende ondernemer is klanten zover te krijgen dat ze voor jou kiezen in plaats van voor de veelvuldig aanwezige concurrenten.

En toch is het mogelijk, zo bewijzen deze drie voorbeelden:

 

 

 

Koeriersbedrijf
Het aantal pakketten dat bezorgd moet worden groeit gestaag. Dus is er markt. Maar de markt wordt gedicteerd door een paar grote partijen en de marges zijn dun. Hoe kan je dan toch succesvol zijn?Een goed voorbeeld is AMPGroep. Zij hebben een niche in de markt gevonden waar de tarieven nog niet onder druk staan, waar er uitdagend werk is voor werknemers en contracten met grote klanten voor een goede omzet zorgen.

Webdesignbureau
Over een volle markt gesproken… Zowat elke student die een beetje met de pc om kan gaan, kan ook wel een website bouwen ‘voor weinig’. Zeggen ze tenminste. Het meest gegeven antwoord op deze ‘concurrenten’ is een goed ontwikkelde toolset en kennis van het maken van websites: denk hierbij aan bijvoorbeeld (ingekochte) kennis van grafisch ontwerp, SEO, Google Analytics, webshops, enz. Maar ook gewapend met deze kennis kom je nog steeds een groot aantal concurrenten tegen die naast kennis ook nog eens al bewezen hebben mooie websites te kunnen bouwen waar jij als starter met enige afgunst naar kijkt. Hoe kan je dan tóch succesvol zijn? Door je als webbouwer te richten op een bepaalde klantengroep. Die ondernemers waarvan jij de business begrijpt, de taal spreekt. Voorbeeld is Bureau APS dat uitsluitend websites maakt voor de uitvaartbranche. En daardoor binnen die markt een goede naam heeft opgebouwd, geen last heeft van prijsdruk en precies weet welke kennis ze in huis moeten hebben om hun klanten te bedienen.

Kappers
In het dorp Lisse waren enige jaren geleden wel 25 kappers. Thuiskappers kwamen op, vooral van dames en heren die ervaring in een kapsalon hadden opgedaan en daarna voor zichzelf kunnen beginnen door trouwe klanten mee te nemen. Iets waar de eigenaar van de kapsalon feitelijk weinig aan kan doen… Nu wil jij aan de slag, die niet vanuit zo een luxe positie start dat je al veel klanten meeneemt. Hoe onderscheid je je dan?

Ook hier is doelgroep benadering weer het antwoord. Zoals een kapper die zo goed begrijpt hoe angstig het is voor kinderen met autisme om naar de kapper te gaan, dat hij weet hoe met hen om te gaan en wél hun haar geknipt te krijgen zonder dat het kind er te veel stress van ervaart.

Ok, dus doelgroep is de oplossing
Ja en Nee.

Ja, want hoe specifiekere kennis van en ervaring met je jouw doelgroep hebt, hoe minder concurrenten met jou daarin kunnen wedijveren én hoe gemakkelijker het is om nieuwe klanten binnen je doelgroep te vinden. Wat meteen wel met zich meebrengt dat je je doelgroep wel zo groot moet kiezen dat je voldoende omzet maakt.

En nee, want alleen doelgroep vult je plaatje ook niet helemaal. Want als die doelgroepkeuze niet samenhangt met je diepste motivatie om zo te werk te gaan, zal je geen echte connectie maken met die doelgroep en veel minder succesvol zijn dan degenen die dat wel doen. Doelgroepbenadering volgt uit waarom je doet wat je doet.

Welke motivatie zit achter jouw onderneming en welke doelgroep benader jij dan met welk toegespitst aanbod, zodat ze bij jou kopen?

Geplaatst op

5 dingen om aan vast te houden na de Corona crisis

We zitten er nog middenin, ook al is het directe gevaar even geluwd. En ook ik weet niet wanneer we er weer uit komen. Maar ik ben al bezig met datgene wat deze crisis mij geleerd heeft voor mijn bedrijf (en ook in privé) en ik vast van plan ben om vast te houden als het allemaal weer achter de rug is in een veranderde wereld:

1 vingerJe netwerk is van cruciaal belang

Zeker toen ik niet zo gemakkelijk meer face-to-face kon netwerken bleek dat het hebben van een goed netwerk de meest doeltreffende manier is om deze crisis door te komen. Ik vind online netwerkbijeenkomsten een redelijk alternatief, maar het haalt het niet bij live ontmoetingen. 1-op-1 gaat prima met, ook tijdens deze crisis ontdekte tools als Zoom (met dank aan de Go Digital Challenge van Pepijn Hufen).

Ik blijf veel energie en aandacht besteden aan mijn netwerk na deze crisis. Hoe heb jij je netwerk gebruikt tijdens deze crisis en wat is voor jou de waarde ervan? Vertel het mij in de comments.

2 vingersJe online presentie is belangrijk

Natuurlijk was ik, net al jij, vóór deze crisis actief online. Maar deze presentie werd me des te duidelijker van groot belang. Om me heen zag ik ook veel initiatieven het internet opduiken. Van allerlei nieuwe webshops in trending artikelen, tot en met de vele veelal gratis online trainingen. Deze crisis brengt ontwikkelingen in een stroomversnelling. Op het werk van mijn vrouw was al jaren een veel gestelde vraag of thuiswerken mogelijk werd. Het tot nu toe altijd negatieve antwoord werd met argumenten als beveiliging en complexiteit, was binnen twee dagen op een verantwoorde manier omgezet in een veilige, stabiele thuiswerkomgeving waardoor het bedrijf gewoon doordraait.

Je verhaal van jou als ondernemer vertellen kan je ook heel goed doen online, is gebleken. Je laten zien hoe je de crisis doorkomt, welke andere keuzes je maakt om daarmee anderen te inspireren. OnderneemIn is daarvoor een uitstekend platform.

Ik bied aan prospects een Uurtje Geen Factuurtje. Dat hield ik altijd bij mij thuis. Nu doe ik dat online en ik ben van plan om dat zo te blijven aanbieden, voor wie dat wil. Ik heb Calendly ontdekt om online afspraken via mijn website te kunnen laten maken door mijn klanten.

Wat hebben jullie toegevoegd/aangepast aan je online presentatie dat je blijft gebruiken na deze crisis?

3 vingersRustig aan doen

Noodgedwongen of niet, deze crisis dwingt je om dingen minder snel te laten gaan als je gewend bent. Sommige dingen liggen ook gewoon stil, wachtend op betere tijden. In de supermarkt elkaar niet opjagen, maar rustig even op anderhalve meter voor zover mogelijk wachten tot iemand anders zijn of haar keuze heeft gemaakt bij een schap. Buiten wachten tot je een winkel in mag die vanwege zijn grootte maar een bepaald aantal mensen tegelijk binnen mag hebben.

Dat frustreert soms misschien een beetje. Maar het biedt ook kansen. Is al dat gejaag wel zo nodig? Hoeveel tijd scheelt het nu écht als je even moet wachten? Is alles waar je mee bezig was, nou wel zo belangrijk?

Ik heb veel tijd gestoken in doorwerken van mijn mapje ‘nog even bekijken’, en dan vooral de opgeslagen items in het submapje ‘waardevol’. (Ook weer niet alles tegelijkertijd, alleen weer die dingen die ik direct kan toepassen. Anders is mijn oude hoofd al snel té vol.) Ik neem me heilig voor meer rust te nemen om met een beetje afstand naar mezelf en mijn bedrijf te kijken.

Wat zijn kennisgebieden die jij hebt ontdekt en hoe pas je die toe nu en straks? En vooral, ga je rust bewaren die je nu misschien gedwongen moet nemen?

4 vingersHygiëne

Al in 1847 ontdekte dokter Ignaz Semmelweis het belang van regelmatig handen wassen. Daarmee werd toen al de sterfte op de kraamzaal van 10% teruggebracht naar 1-2%. Een betere hygiëne wapent ons tegen allerlei ziektes. Zo ook tijdens deze crisis. Zo ook het gebruik van desinfecterende gel bij allerlei toegangen. Iedereen die dat drukdeksel indrukt met nog niet gereinigde handen is naar mijn idee niet zo handig. , De dispensers met een voetpedaalbediening of een sensor zijn het meest hygiënisch. Het is trouwens ook zo dat je het beste eerste je handen met water en zeep wast en daarna met gel insmeert. Dan heb je een zeer kleine kans op overdragen van het virus op deze manier.

 

Ik merk dat ik soms het handen schudden wel mis, maar neem me ook voor om straks tijdens bijeenkomsten wat regelmatiger mijn handen even te wassen tussendoor.

Was jij nog regelmatig je handen en wat voor andere hygiënische maatregelen heb je genomen én wil je volhouden?

5 vingersHarmonie tussen privé- en werktijd

Ik denk dat de verhouding tussen privétijd en werktijd bij heel vele mensen is veranderd. Thuiswerken, of helemaal niet kunne werken, deeltijd gaan werken. Dat heeft allemaal zijn invloed op jou en je omgeving. Zo ook bij mij, ook al lette ik er al steeds op dat ik op zo een manier werk dat ik, naar mijn behoefte, voldoende tijd in privé overhoud. Ik heb best wat uitstelgedrag gemerkt bij mezelf, afgewisseld met periodes waarin ik 10 nieuwe ideeën wil uitwerken tot concrete acties. Meer privétijd hebben, andere dingen doen dan tot nu toe.

 

Hoe heeft de crisis die verhouding bij jou beïnvloed en hoe wil je die gaan houden na deze nare uitdagende tijd?

Ik ben erg benieuwd naar jullie reacties, waarvoor alvast dank.

Geplaatst op

Wat heb je liever? 1 x € 2000 of 3 x € 1000

dame-wijzendIk denk je meteen zegt: ‘doe mij maar 3 x € 1000’.

En toch pakken veel ondernemers die op Facebook of LinkedIn actief zijn in diverse groepen de “2000 euro variant”.

Stel, je besteedt veel tijd, aandacht en energie aan het maken van een goed artikel met toegevoegde waarde, mooie foto of een filmpje, helemaal goed. En dan komt het zorgvuldig uitgezocht moment van publiceren: Groep 1,2,3…ach doe die nummer 4 ook maar, je weet nooit.

Het resultaat voor mij als lezer?

Ik kom op mijn tijdlijn, omdat ik ook lid ben van Groep 1, jouw bericht tegen. Ik lees het, denk ‘wat een goed bericht’ , zet er een reactie onder en (hopelijk voor jou) deel ik het met mijn volgers/vrienden.

Ik scroll omlaag door mijn tijdlijn en vind al vrij snel wederom jouw bericht in de melding van Groep 2, waar ik ook lid van ben. Mijn reactie ‘ah, dat leuke bericht, maar dat ken ik al’. Ik scroll verder…..

En ja, je voelt ‘m al aankomen, ik word nóg twee keer geconfronteerd met jouw bericht, waardoor mijn initiële enthousiaste positieve gevoel over jouw kennisdeling begint om te slaan naar lichte irritatie.

Wat zou je nou beter kunnen doen?

  1. Publiceer je berichten niet tegelijkertijd in verschillende groepen maar publiceer ze met een dag ertussen in relevante groepen.
  2. Maak even een originele intro per groep waarmee je bericht aankondigt, die leden laat voelen dat het speciaal voor hen is gepubliceerd. Zo valt je bericht veel beter op en is de kans groot dat je méér likes, commentaren en shares krijgt: 3 x 1000 is meer dan 1 x 2000.

Want, aandacht vasthouden is al moeilijk genoeg, toch? (staat op Facebook).

Geplaatst op

Waarom werd Madam CJ Walker Amerika’s eerste selfmade miljonaire?

In het begin van de vorige eeuw, zo rond 1910 was een wasvrouw werkzaam, Sarah Breedlove, in het zuiden van de Verenigde Staten wiens ouders nog slaven op plantages waren geweest. Zij besloot dat dit haar ‘slavenleven’ niet zou zijn. Het was de tijd dat er nog strikte rassenscheiding bestond en donkere mensen veelal als minderwaardig werden beschouwd. Toch werd deze dame de eerste ‘selfmade’ miljonaire van Amerika. Ze kwam in contact met een mulat-vrouw, iemand die iets hoger in de sociale kringen stond. Deze mevrouw had een haargroei- middel uitgevonden dat ook behoorlijk goed hielp bij de verzorging van het typische kroeshaar van donkere vrouwen. Nadeel was echter dat het middel geen prettige geur had en niet echt hielp op langere termijn. Sarah ging zelf aan de slag met haar eigen variant, zonder alcohol en ook nog eens lekker rook. Dat, in combinatie een aantal bijproducten, zoals een stylingtang speciaal voor kroeshaar, bracht haar na veel tegenslagen uiteindelijk haar fortuin.

 

Maar waarom slaagde zij wel terwijl haar concurrente het niet redde? Waarom scheidde ze van haar man, die haar de naam ‘Madam CJ Walker’ gaf die destijds een succesvol reclameman was?

De grondslag voor haar succes was niet zozeer het product of de promotie waarmee ze haar succes haalde. Het was door de reden waarom ze deed wat ze deed:
Ik wil dat elke donkere vrouw in Amerika de kans krijgt om een eigen bestaan op te bouwen, onafhankelijk te zijn van haar achtergrond en omstandigheden.’

 

 

Dat dit haar onvervreemdbare basisprincipe was, werd duidelijk toen haar dochter er in slaagde om voor het haarmiddel een plek op de planken te krijgen bij één van de destijds meest succesvolle drogisterijketens in Amerika. Enorme omzetten en winst lonkten. Maar het zou wel het einde betekenen van de ‘salesladies’ die tot dan toe het product met groot succes aan de vrouw brachten. Ze realiseerde zich op tijd dat met de drogisterijdeal ze inging tegen waarom ze verkocht wat ze verkocht: een middel om donkere vrouwen een eigen bestaansrecht op te laten bouwen. En dat lukte goed. Veel van haar salesladies gingen op basis van hun prestaties posities bekleden in de maatschappij waar ze anders nooit in zouden hebben gekomen. Tip: kijk op Netflix naar ‘Self Made’

Geplaatst op

Koorddans jij online of?

koorddansen online

Als je gaat koorddansen moet je in ieder geval twee zaken goed voor elkaar hebben: De bevestiging van het ene eind van je koord, daar waar je van start gaat. Ook is het aan te raden een goede verbinding te maken met waar je naar je dans op het koord terecht komt.

Dat balanceren en lopen naar de overkant kan je leren door veel te oefenen. Soms met vallen en opstaan. Maar dan weet je op een gegeven moment dat je je voeten niet moet optillen maar contact met het koord moet houden en dat je het beste iets van een stok kan gebruiken om je balans te houden

Ben je je eerste schreden op het online marketing gebeuren aan het zetten, al dan niet noodgedwongen door de huidige crisis is het hebben van die twee aanknopingspunten de basis:

Waarom doe je wat je doet in je onderneming waardoor klanten (ook online) bij jou gaan kopen? Als je die basis boodschap niet helder hebt voor jou en je beoogde klanten, heb je een onzeker startpunt. En als je niet goed, meetbaar hebt bepaald wat je wilt bereiken met welke online instrumenten is ook het eindstation een Bestemming Onbekend.

Ik zie best veel ondernemers die nu noodgedwongen het online-koord op stappen zonder beide aanknopingspunten. Gevolg: een slap koord dat ook nog eens kan losraken waardoor je niet meer goed kunt opstappen. Besef dat je online kwetsbaar bent. Als je het niet goed doet, raakt dat snel bekend.

Drie tips:

  1. Weet waarom jij onderneemt en die klanten aantrekt die bij jou horen en willen blijven
  2. Stel meetbare concrete doelen wat je online wilt bereiken gegeven wat je waarom doet en waarin je uniek bent
  3. Schakel specialisten in bij de inzet van specifieke online hulpmiddelen. Zeker in deze crisis biedt een groot aantal van hen een economische instap. Heb je meer tijd, volg dan een (online) training en bekwaam jezelf in de benodigde skills.
Geplaatst op

Google Pizza

Wat als Google je vertrouwde bezorgpizzeria overneemt…

Google pizza

Ik: Goedemiddag, spreek ik met Pizzeria Ciccio?

GP: Nee, u spreekt met Google Pizza

Ik; Oh, sorry, dan heb ik blijkbaar een verkeerd nummer gekozen

GP: Nee hoor, u draaide het juiste nummer. Google heeft ons gekocht

Ik: Ow, kan ik dan gewoon een pizza bestellen?

GP: Natuurlijk, wil je het gebruikelijke?

Ik: Het gebruikelijke? Weet u dan wat ik altijd neem?

GP: ja, telefonische bestellingen met dit nummer, zijn de laatste negen keer voor een pizza peperoni, zonder ui, met extra Parmezaanse kaas

Ik: dat klopt ja, doe die dan maar graag

GP: Mag ik  deze keer de pizza Vegetale voorstellen, met knapperige verse groente?

Ik: hoezo, nee, ik háát groente, bah!

GP: Je cholesterol is te hoog

Ik: hoe,hoe..weet je dat?

GP: Je vroeg om online de resultaten van je bloedtesten te mogen inzien, drie maanden gelden, toch?

Ik: Klopt ook, maarre ik wil toch die pizza Vegetale niet, ik slik al medicatie voor mijn cholesterol

GP: Je slikt niet regelmatig die pillen, 40 dagen geleden heb je een doosje met 20 stuks afgerekend met je creditcard bij de apotheek om de hoek bij je huis zoals je altijd doet, en je hebt tot op de dag van vandaag nog geen andere pillen aangeschaft

Ik: ik betaal niet met altijd met mijn creditcard. Ik heb ze cash betaald.

GP: Er zijn geen cash opnames van je lopende rekening gedaan de afgelopen drie maanden, noch is er een transactie naar een apotheek.

Ik: pfff ik heb nog andere financiële bronnen hoor

GP: dat moet dan wel zwart geld zijn, want er is niets van zoiets geregistreerd als ontvangsten vanuit je werkgevers.

………………………..

 

Het hiervoor beschrevene lijkt voor sommigen wat overdreven toekomstmuziek, maar 90% van wat hiervoor beschreven staat is heden ten dage al mogelijk.

 Wees bewust met wat je online doet en deelt. Enne, waar in dit verhaaltje ‘Google’ staat, kan je ook gerust ‘Facebook’ lezen.

Geplaatst op

10 tips om beter te (starten met) netwerken

In de huidige tijd is het hebben van een goed netwerk je grootste kans op het vinden van klanten. In dit artikel geef ik je 10 tips om je netwerkbijeenkomsten efficiënter (doelmatiger) en en effectiever (meer doelgericht) te maken. Doe er je voordeel mee.

Tip 1: Heb een goed verhaal over jezelf

Als je op een netwerkbijeenkomst bent komt onvermijdelijk de vraag van de ander ‘en wat doe jij?’. Het korte verhaal wat je dan vertelt moet zodanig zijn dat de ander het begrijpt én dat het blijft hangen. Wil je een onderscheidend verhaal, ook wel ‘pitch’ genoemd, dat niet als een aangeleerd versje klinkt, begin dan met waarom je doet wat je doet. Daarmee vertel je vanuit je gevoel, je diepe overtuiging waarom je doet wat je doet. Dat blijft bij de meeste mensen hangen. Jouw onderscheidend vermogen dat daaraan vastzit is het tweede deel van je verhaal en dan pas vertel je wat je doet voor wie in deel drie.

Tip 2: Kom bijtijds

kom op tijdAls op tijd bij zo een netwerkbijeenkomst bent, komen mensen die iets later komen sneller op jou af omdat jij er al bent en heb je sneller kans op leuke ontmoetingen. Als jij laat bent, moet je je plekje maar zien te veroveren.

Ga tegen het eind weg of als je voor jezelf hebt bepaald dat je voldoende nuttige gesprekken hebt gevoerd. Als je ergens de eerste keer was, bedank dan voordat je weggaat de organisator(-en) en groet, indien niet te verstorend, de meest belangrijke mensen die je hebt gesproken, als die er nog zijn.

Tip 3: Heb (en ben je eigen) visitekaartje(s)

visitekaartje vrouwOnmisbaar is je visitekaartje als je met iemand gesproken hebt en je gegevens wilt uitwisselen. Ja, je kan ook meteen een LinkedIn connectie maken, maar niet iedereen zit op LinkedIn. Ga als je in een groepje met mensen komt de staan, niet je visitekaartje ronddelen. Doe dat alleen aan de personen van wie jullie samen hebben bepaald dat het interessant is om contact te houden en wiens gegevens je ontvangt. Stuur de volgende dag ook even een persoonlijk bericht waarbij je bedankt voor de eerste kennismaking en uitziet naar de volgende ontmoeting of iets anders toepasselijk.

Je bent ook je eigen visitekaartje. Zorg dat je passend gekleed bent. En als je niet weet wat de ‘dresscode’ is bij een bijeenkomst, neem dan vooraf even contact op met de organisatie en vraag er naar. Trek wel altijd kleding aan waarin je je prettig voelt.

Tip 4: Opschrijfboekje en pen

pen en papierStel, je komt thuis van een geslaagde netwerkbijeenkomst met een stapeltje visitekaartjes. Peinzend staar je naar een paar waarvan je je niet meer goed kan herinneren wie dat was of wat je voor elkaar zou kunnen betekenen. Niet handig om diegene dan te moeten opbellen om na te vragen, toch? Neem daarom iets hanteerbaars (op je smartphone kan ook, uiteraard) mee waarop je na afloop van een gesprek even wat korte notities maakt, zodat je naderhand weet wat je te doen staat. Ga in geen geval tijdens de netwerkbijeenkomst op zo een visitekaartje krabbelen. Dat staat niet echt professioneel.

Tip 5 Niet gaan verkopen

Niet gaan verkopenUiteindelijk is wel de bedoeling dat je iets gaat verkopen aan de personen die je ontmoet of gaat ontmoeten op zo een netwerkbijeenkomst. Maar ga niet proberen je product of dienst te verkopen tijdens zo een netwerkbijeenkomst. Gebruik vooral de tijd om te testen hoe mensen reageren op wat je hebt te bieden, welke vragen ze stellen of juist niet. Mocht er iemand direct enthousiast zijn en willen toehappen, maak dan een vervolgafspraak op korte termijn om de deal verder af te handelen.

 

Tip 6 Do not Disturb

recht tegenover elkaar Je komt uiteraard op een netwerkbijeenkomst om mensen te leren kennen en te spreken. Als je iemand ziet die je graag wilt spreken, maar je ziet dat deze in een tweegesprek is met iemand anders waarbij ze tegenover elkaar staan is dat een signaal ‘niet storen graag, wij zijn in gesprek’. Houd je aan deze vaak ongeschreven maar wel bestaande etiquette-regel. Bij een iets meer open setting tussen twee of meer personen kan je wel ‘inbreken’ maar vraag dan wel even beleefd of dat past.

 

 

 

 

Tip 7 Gesprek beginnen (en beëindigen)

gesprek beginnenJe komt om te netwerken, dus ga je ook met mensen praten. Zoals hiervoor beschreven kan je je in een gesprek mengen, maar je kan ook op iemand afstappen die ook alleen staat. Het is even lastig in het begin, maar het is de enige manier, zeker als je nieuw bent. Begin niet meteen met je eigen verhaal, maar probeer door een vraag te stellen de ander te laten vertellen. Als daaruit blijkt dat hij of zij interessant voor je kan zijn, vervolg je het gesprek met jouw verhaal, zie Tip 1.

Als iemand je visitekaartje niet waard is, vraag dan ook niet om die van de ander en beëindig het gesprek netjes met de mededeling dat je nog andere mensen ook wilt spreken.

 

 

 

Tip 8 Houd het kort

gesprek niet te lang

Je hoopt in principe natuurlijk dat je iemand tegenkomt waarmee het erg goed klikt. Want dan kan hij of zij je wellicht verder helpen in je netwerk. Voor je het weet sta je dan zo een half uurtje met iemand te kletsen… Als daar dan niemand bij komt staan, ontneem je jezelf de kans om kennis te maken met anderen die daar rondlopen. Stel in zo een geval voor dat je constateert dat jullie elkaar veel te vertellen hebben en dat je graag een afspraak maakt voor op korte termijn om een vervolggesprek te hebben. Had ik al verteld dat je je agenda mee moet nemen naar een netwerkbijeenkomst en je je telefoon, als daar je agenda inzit, minstens op trillen of liefste juist uit moet zetten? Zo nee, bij deze dan. Je bent daar om face-to-face te praten, niet om op je telefoon bezig te zijn.

Tip 9 Beperk het aantal netwerkbijeenkomsten die je bezoekt

netwerkbijeenkomstenIn het begin van dit artikel vertelde ik je dat ‘netwerken’ in de huidige marktsituatie de beste manier is om in contact te komen  met potentiële klanten.Dat betekent echter niet dat je dus maar alle netwerkbijeenkomsten moet gaan aflopen die in jouw werkgebied georganiseerd worden. Dat kost je veel te veel tijd. Het is slimmer om naar een beperkt aantal netwerkbijeenkomsten te gaan en daar elke keer aanwezig te zijn en dus ‘blokken’ in je agenda. Als je dat doet, word je op den duur een vertrouwd gezicht bij zo een bijeenkomst en maakt deel uit van een groepje mensen dat elkaar zo kent. Begroet die mensen ook even elke keer als je er bent. Het kan dan gebeuren dat iemand die het met iemand anders over jouw expertise heeft, naar jou gaat verwijzen of je bij het gesprek vraagt ‘ga even met Jaap daarover praten, die staat daar. Zal ik je even voorstellen? ‘ . Omgekeerd, levert dat zo doorverwijzen naar anderen trouwens ook veel op: je koppelt twee mensen aan elkaar die wat voor elkaar betekenen en vaak komt dat op enig moment positief bij je terug. Verwacht dat echter niet, maar wees dankbaar als dat gebeurt.

 

 

 

Tip 10 Luisteren is een kunst die oplevert

luisteren Ik heb ik je in de vijfde tip al geadviseerd om niet te gaan verkopen tijdens een netwerkbijeenkomst. Toch ga ik je een veelgebruikte techniek uit de verkooptechniek vertellen: ‘in een goed verkoopgesprek is de koper 80% van de tijd aan het woord en de verkoper 20%’.  Gebruik netwerkbijeenkomsten vooral om marktonderzoek te doen: wat speelt er in de markt die ik wil bedienen?  Welke problemen in mijn expertisegebied spelen waarvoor ze bereid zijn daar iemand voor in te huren of een product voor aan te schaffen. In welke vorm? Deze informatie bereik kje met het stellen van open vragen. Dat zijn vragen die veelal kort zijn en beginnen bijna allemaal met een ‘w’:

  • Wie? (vragen naar het onderwerp)
  • Welke? (vragen naar het onderwerp met keuze uit beperkte groep)
  • Waar, waarheen, waarvandaan? (vragen naar een plaats of richting)
  • Wanneer, hoe laat, hoe lang, hoe vaak? (vragen naar de tijdstip, tijdsduur, periode of frequentie)
  • Hoe? (vragen naar een manier of methode)
  • Waarom, waardoor, hoezo, waartoe? (vragen naar de reden, oorzaak, verklaring en doel)
  • Wat voor? (vragen naar de aard of kwaliteit)

Dit soort vragen leiden ertoe dat je, als je echt goed goed luistert en begrijpt, je voldoende informatie opleveren om samen vast te stellen dat een vervolggesprek voor een nadere kennismaking in beider belang is. En dan ben je al halverwege. En als dat niet zo is, heb je vast waardevolle feedback op jouw begrip van de markt gekregen.

Bonus: Gebruik mijn netwerk

Ik heb een best groot netwerk, met daarin een aantal mensen die ik als extra waardevol beschouw. Deze mensen hebben als gemeenschappelijke eigenschap dat ze ook graag jou willen helpen als je hun expertise of ervaring nodig hebt. Bekijk deze ‘inner circle’ .

Succes met deze tips!

Geplaatst op

5 redenen om niet aan de KOR vanaf 2020 mee te doen

 

 

 

 

 

  1. Looptijd van de KOR regeling

Het aangaan van deze regeling bij de Belastingdienst een looptijd heeft van 36 maanden. Dat is zo gedaan om alleen écht kleine (parttime) ondernemers de sores van btw administratie te besparen. Uiteraard is ook het doel dat de Belastingdienst bespaart door voor hen relatief kleine bedragen innen en terugbetalen met evenveel moeite moeten doen als het innen van grote btw bedragen. Als je denkt dat je op enig moment binnen drie jaar boven de 20.000 omzet op jaarbasis uitkomt, niet aanmelden.

  1. Tussentijds switchen is onverkoopbaar

Zoals hiervoor aangegeven, de KOR regeling schrijft voor dat als je ergens in een jaar de grens van 20.000 omzet overschrijdt, je weer btw moet gaan rekenen. En ja, je mag vanaf dat moment ook weer btw op je inkoop en bedrijfskosten aftrekken. Maar als je hebt bedacht dat het handig zou zijn om lagere prijzen te gaan rekenen omdat je geen btw hoeft af te dragen, hoe verkoop je 21% prijsstijging naar je klanten? Ik zou het niet kunnen verkopen.

  1. Ex BTW-prijzen komen niet professioneel over

Het lijkt wellicht handig lijkt om ex btw prijzen te kunnen hanteren, want je bent goedkoper dan je concurrenten. Besef dan, dat als je producten of diensten verkoopt die normaalgesproken met btw worden aangeboden aan (zakelijke) klanten, deze je meteen in het hokje ‘kleine parttime ondernemer in de markt’ plaatst en vraagtekens kan zetten bij je continuïteit.  En dat terwijl, als het goed is, de producten of diensten die je levert met hart en ziel met de hoogst mogelijke kwaliteit zijn, hoe klein je onderneming ook is. Dat kan zeker schadelijk zijn voor je reputatie en toekomstige klanten afschrikken.

Bedenk ook “Als prijs het enige is waarop je denkt dat klanten voor jou (of een ander) kiezen, ben je vergeten hen al het andere te vertellen waardoor ze bij jou komen én blijven” (meer info pf ‘prijs in dit artikel en dit artikel).

  1. Geen btw aftrek over je kosten

Meedoen met de KOR betekent dat je ook geen btw mag aftrekken over je inkoop en andere btw belaste bedrijfskosten. Daarmee stijgen je netto kosten en verlaag je je marge.

  1. Zakelijke klanten zijn duurder uit

Als je normale prijzen rekent (dus de prijzen incl. BTW) dan is een zakelijke klant duurder uit bij jou omdat hij de btw over zijn inkoop niet kan terugvorderen. Geen btw op de factuur betekent dat je niks mag terugvorderen. En jij mag als KOR deelnemer geen btw op je factuur vermelden.

Wanneer kan je dan wél meedoen met de KOR?

Mijn advies is om alleen deel te nemen aan de KOR als je aan al de drie volgende voorwaarden voldoet:

  1. Parttime onderneemt en blijft ondernemen en daarmee de eerste drie jaar na aanmelding minder dan 20.000 omzet per jaar zal halen
  2. Je lage of geen inkoopkosten hebt
  3. Je uitsluitend particuliere klanten hebt

Wel meedoen? Hanteer normale marktprijzen

Als je dan wél deelneemt aan de KOR, dan adviseer ik je prijsniveau gewoon op marktconform (incl. BTW) zetten. Ten eerste kom je daarmee als een normale marktpartij over en concurreer je niet op het meest gemakkelijk in te halen aspect ‘prijs’. Je compenseert met je hogere marge door marktconforme verkoopprijzen enigszins het niet meer kunnen aftrekken van btw op je inkoop en btw van je met btw belaste bedrijfskosten.

Een particulier interesseert het niet of er wel of geen btw op de factuur staat. Die btw kan hij, net als op de pot pindakaas die jij als consument in de supermarkt koopt, toch niet aftrekken.

helaas-pindakaas

 

Geplaatst op

5 wetenswaardigheden rondom ‘prijs’ voor starters

5 wetenswaardigheden over prijsAls je het het over ‘prijs’ hebt als startende ondernemer, zou je het eigenlijk meteen over prijs-/prestatie moeten hebben.

Het bepalen van een goede prijs voor je product of dienst is best lastig:

  • je prijs moet geaccepteerd worden door je klanten
  • je moet er genoeg aan overhouden om van te leven
  • je moet je kosten, marge goed in beeld en onder controle hebben

In dit artikel geef ik je 5 tips mee waarmee je zelf bepaalt of de prijs die je hebt wel de juiste is voor jou wen jouw product en dienst

 

Hoe hoog moet mijn prijs zijn ?

prijsbepalingDat verschilt uiteraard per branche, product of dienst. In algemene zin kom je tot een goede prijscheck door de volgende stappen te doorlopen:

Stap 1: doe marktonderzoek en kijk eens wat er gevraagd wordt voor vergelijkbare producten en diensten;

Stap 2: wat zijn je totale gemiddelde bedrijfskosten per maand en per jaar. Reken daarbij ook je salaris mee dat je opneemt uit je bedrijf.

Stap 3: Deel de jaarlijkse en daarna maandelijkse totale bedrijfskosten door de gemiddelde prijs die je in de markt hebt aangetroffen. Is het aantal producten of diensten dat daaruit komt op jaar- en maandbasis realistisch voor jou om te gaan verkopen op basis van je marktonderzoek hoe groot je markt is? Zo niet wat is dan een prijsniveau of het aantal waarmee je wel die kosten goed maakt? En hoe realistisch is dat dan ?

Misvatting: ‘Ik begin nog maar net, dus laat ik maar weinig vragen’

Uiteraard kan je niet meteen de hoogste prijzen in de markt vragen als je net begint met iets waar anderen door ervaring of kennis meer kunnen bieden. Met een prijs die een stuk onder de gemiddelde marktprijs zit, denk je dat je zo snel je eerste klanten klanten binnenhaalt. En dat is ook wel zo in een aantal gevallen. Echter je zadelt jezelf op met de volgende consequenties van deze prijsstrategie:

  • je trekt veel prijskopers aan: klanten die altijd uit zijn op voordeel. Die zullen niet bij je blijven, maar hoppen de volgende keer naar iemand die het nóg ietsjes goedkoper kan. En dan sta je weer op nul wat betreft (trouwe) klanten
  • je verdient te weinig: immers, je hebt kosten gemaakt om je product of dienst te leveren. En een (te) lage prijs gaat ten koste van je marge. Daarbij komt dat wil je zeg, 1500 euro omzet maken, je slechts 15 producten van 100 euro hoeft te verkopen, maar wel 60 van 25 euro. Dat is best lastig, ook al is de prijs laag.
  • wanneer ga je je prijs naar een normaal prijsniveau verhogen en hoe verkoop je dat aan de klanten die plotseling meer moeten betalen voor eenzelfde prestatie die eerder veel goedkoper was? Dat ius bijna niet te verkopen, zeker als je extreem laag begonnen bent

Niet doen dus, is mijn advies. Ga minimaal op een gemiddeld prijsniveau voor je product zitten. Enne, besef goed, je bent je prijs waard.

‘U bent te duur’

appels met peren vergelijken

Ook zo eentje..Heb je met zoveel mogelijk aspecten rekening gehouden om je prijs te bepalen, zegt de klant dat hij het te duur vindt. De grootste valkuil waarin veel ondernemers dan trappen is dat ze kun prijs gaan verdedigen: ‘het is die en die kwaliteit, u krijgt er ook dit en dit bij’. Onbegonnen werk en je gaat óf korting geven of de klant koopt niet. Het enige dat je kunt doen in deze situatie is een wedervraag stellen: ‘U zegt dat mijn prijs te hoog is. Mag ik vragen waarmee u mijn prijs vergelijkt?’ Dan kom je vaak uit op het vergelijken van prijs-/prestatie. Worden er appels met peren vergeleken? Als iemand anders een lagere prijs biedt, is dan het aanbod echt 1-op-1 vergelijkbaar? Vaak kan je daarmee wel je prijsverschil verklaren. Kom je uit op exact hetzelfde aanbod voor een veel lagere prijs, heb je echt een probleem en moet je kijken of je in je kosten kan snijden.

Het verband tussen prijs, snelheid en kwaliteit

Dit wordt ook wel de Duivelsdriehoek genoemd en komt uit de wereld van project management, maar is ook toepasbaar in andere branches:

Duivelsdriehoek

 

Wat leert deze driehoek je? Dat er altijd maar twee van de drie aspecten kunnen worden geleverd

Een product of dienst kan niet snel met hoge kwaliteit geleverd worden. Wil de klant dat en kan je het leveren, is de prijs daarvoor hoog.

Een product of dienst met hoge kwaliteit kan niet voor een lage prijs geleverd worden. Hoge kwaliteit leveren kost tijd én dus geld.

Veel betalen om snel een product te krijgen is geen garantie voor kwaliteit: kwaliteit leveren kost tijd.

Voor weinig geld krijgt een klant een lagere kwaliteit. Kwaliteit leveren kost geld én tijd.

Prijs is niet je echte onderscheidende vermogen

Toegegeven, je hebt ze die succesvol zijn met prijs als belangrijk wapen, zoals de Prijsmepper. Maar dat zijn echt maar een paar partijen in de markt. Je moet echt wel de laagste in de markt willen zijn en door hoog volume dan je winst pakken om alleen met prijs te willen concurreren.

Zoals al eerder in dit artikel gesteld, de soort klanten die je trekt met lage prijzen, zijn prijskopers. Die vertrekken snel weer als het elders goedkoper is of zelfs lijkt… En het gaat je toch vooral om lange termijn zekerheid in je bedrijfsvoering, dus ben je op zoek naar klanten die terugkomen vanwege de goede prijs-kwaliteitverhouding.

Seth Godin, een marketing goeroe, heeft eens gezegd ‘Als prijs het enige is waarom klanten voor jou kiezen, ben je vergeten hen al dat andere te vertellen waardoor ze klant blijven’.

Zoek dus naar je onderscheidend vermogen en rechtvaardig daarmee je (normale) prijs.

En korting geven dan?

Jawel je krijgt ook nog een Bonus in dit prijsverhaal: nog wat tips over kortingen.

Tip 1:
Geef alleen korting als je er kosten mee bespaart. Anders kost het je alleen maar marge. Betaalt een klant meteen voor een jaar vooruit, dat scheelt je financieringskosten. Koopt een klant een bepaald volume in één keer, scheelt dat verkoopkosten. Dat kan je deels weggeven. Je kan dan ook prijsverschillen verklaren aan klanten die niet veel kopen of vooruit betalen.

Tip 2:
Maak kortingsstructuren ook niet te ingewikkeld. De klant kiest sneller uit overzichtelijke mogelijkheden de passende prijs en het scheelt jou in je administratie.

Tip 3:
Gelijke monniken, gelijke kappen: geef alle klanten die recht hebben op een korting, die korting, niet meer of minder. Doe je dat wel omdat je de ene klant wat meer gunt dan de andere, loop je het risico dat klanten elkaar tegenkomen en het onverklaarbare verschil naar boven komt. Daarnaast moet je extra bijhouden voor welke klant je nou ook al weer die uitzondering hebt gemaakt… kans op fouten is groot

 Tip 4:
Als je naast je reguliere kortingen een kortingsactie wilt doen, zoals bijvoorbeeld voor Black Friday, zorg dan dat:
– klip en klaar duidelijk is waarop welke korting gegeven wordt en daarmee dus ook waarop die korting niet van toepassing is
– wat de voorwaarden zijn om voor de korting in aanmerking te komen . Houd het simpel en duidelijk
– van wanneer tot wanneer de kortingsactie geldig is. Daarmee voorkom je dat mensen maanden later om korting vragen die niet meer geldig is. Pas dus op tijds je prijzen weer aan als je bijvoorbeeld een webshop hebt.

 

 

Geplaatst op

5 tips om beter te verkopen

‘ondernemen is verkopen’

Verkopen

 

 

 

 

 

 

 

Maar hoe doe je dat nou beter? Hieronder een vijftal tips waarmee je je voordeel doet.

1 Niet iedereen is je klant

Stel je hebt een schoonmaak-apparaat voor matrassen. Dat betekent dat iedereen die een bed heeft met een matras in principe jouw klant kan worden. Maar die hele markt benaderen is onbegonnen werk. Kies voor een doelgroep die het meeste aan jouw oplossing heeft. Zoals in dit geval Bed & Breakfast eigenaren: zij kunnen hun klanten vertellen dat de matras waarop ze slapen twee maal per jaar gereinigd wordt. En jij bent bij één adres voor gemiddeld 4 matrassen efficiënt bezig.

2 Gebruik Klantvoordelen , geen productvoordelen

Ok, ze zijn er, van die nerds die kicken op specs van producten en daarop kiezen welk product het beste bij hen past. Maar de meeste klanten willen toch in hun oriëntatie weten ‘What’s in it for me?‘ . Het meest bekende voorbeeld hiervan is dat je met een boor de gaten in de muur om iets op te hangen verkoopt en niet of die machine 9,6 of 18 volt levert, de mogelijkheid om de klopstand in te schakelen enz. Vooral in promotionele uitingen, praat over wat het klanten oplevert wat je doet en niet over hoe je dat precies doet.

3 Verkopen is helpen kopen

Je kan alleen iets aan iemand verkopen als je samen hebt bepaald dat er behoefte is aan jouw product of dienst. Bedenk dus als begin van je verkoopgesprek een aantal vragen waarmee je erachter komt of mensen echt behoefte hebben aan jouw product of dienst.

Ga er niet van uit dat iedereen op zoek is naar het goedkoopste in de markt, zoals die irritante energieverkopers aan de telefoon of de deur. Misschien vind ik milieubewuste productie van de energie die ik afneem wel veel belangrijker dan de prijs. Daar kom je alleen achter door te beginnen met een aantal onderzoeksvragen naar de behoefte. En als op de meerderheid van die vragen een bevestigend antwoord komt, pak dan door en laat zien dat jouw product die vragen beantwoordt.

4 Ze vinden me te duur

Uiteraard moet je een beetje in de markt kijken wat gewoonlijk is voor jouw product of dienst. Maar als een potentiële klant zegt dat je te duur bent, vraag dan waar ze jouw product-/prijsverhouding mee vergelijken. Als je dat weet kijk je of het echt vergelijkbare producten zijn met verschillende prijzen. Meestal is dat niet zo en kan je je hogere prijs rechtvaardigen.

Als prijs het enige is waarop klanten voor jou kiezen, ben je al het andere vergeten te vertellen waardoor ze bij je blijven. (Seth Godin)

Veel gemaakte denkfout in dit kader bij startende ondernemers is ‘laat ik maar laag beginnen, dan krijg ik vast wel klanten’. Dat is wellicht zo, maar dat zijn veelal ook de prijskopers die a) voor een euro minder ook zo weer ergens anders gaan kopen en b) niet veel zullen terugkeren als klant/

5 Waar denkt je klant aan?

Hier bedoel ik mee of je weet of jouw klant zich aan het oriënteren is, of hij al een aantal alternatieven op een rijtje heeft staan of hij eigenlijk al zijn keuze heeft gemaakt. Iemand die bij een bakker binnenloopt, gaat iets kopen van brood of banket. Dat weet je vrijwel zeker. Maar een bezoeker van een cadeauwinkel is niet altijd direct een koper… (‘kaiken kaiken, nie kopen’)

Als je daar achter komt, weet je ook dat je ‘oriëntatieklanten’anders moet behandelen dan ‘reeds besloten klanten’. Zorg ook dat je in je promotie en informatie de voor de verschillende stadia van de koopbeslissing relevante informatie hebt. Zoek uit welke pagina’s bezoekers van je website bezoeken om erachter te komen waar en hoe ze naar op zoek zijn.