Geplaatst op

Waarom is belangrijker dan Wat je doet

Één van de grootste uitdagingen voor startende ondernemers met een goed business idee is de financiering er van om goed van start te gaan. Zo ook de twee initiatiefnemers van StoryTerrace: een concept waarmee herinneringen aan een persoon of familie in een mooi boek wordt vastgelegd. Zij wagen een pitch in Engeland bij Dragons Den om te kijken of men interesse heeft om financiering te geven in ruil voor een deel van de aandelen.

De twee initiatiefnemers beginnen in hun pitch eerst uit te leggen hoe StoryTerrace werkt: een professionele tekstschrijver met een fotograaf leveren het materiaal af van een interview met betrokkenen met als resultaat een mooi boek vol herinneringen. Elke Dragon heeft een exemplaar en bladert dat door zoals je kunt zien in het filmpje. Lezen en luisteren is een moeizame combinatie, maar dat even terzijde.  Op zich is dat concept inhoudelijk niet nieuw. Er bestaat daarvan bijvoorbeeld in Nederland een digitale variant voor bedrijfspresentaties, OnderneemIn .

Je ziet ook in het begin van het (gemonteerde) filmpje (zie onderaan dit artikel) dat bij die ‘hoe en wat’ uitleg wel wat interesse van de Dragons’ maar men is nog niet overtuigd om de stap te zetten om het gevraagde kapitaal te gaan investeren.

Die echte interesse en het toehappen komt pas als één van de Dragons vraagt naar de echte reden om met dit concept te beginnen. Het antwoord waarin één van initiatiefnemers vertelt Waarom hij is gestart met StoryTerrace doet de Dragons besluiten om een aanbod te doen.

Kijk naar het filmpje:

Je ziet dat de Dragons worden geraakt door het verhaal over de grootouders, dat herkennen en zich realiseren dat zij zich veel vergelijkbare situaties kunnen voorstellen waar dit mooie idee zal aanslaan. Het gaat dus niet hoofdzakelijk om het hoe en wat, dat moet uiteraard wel op orde zijn. Maar het gaat om of anderen meevoelen in wat jij voelt bij jouw bedrijfsidee. Dan krijg je ambassadeurs voor je idee, mensen die erin geloven zoals jij erin gelooft. En dan zijn de vrij stevige prijzen voor de drie pakketten, vanaf € 1950 tot en met € 6150 veel minder doorslaggevend dan je in eerste instantie zou denken.

Trouwens, StoryTerrace is uiteindelijk toch niet in zee gegaan met de Dragon die wilde financieren. Hun verhaal raakte andere financiers die beter aansloten bij hun behoeftes.

Wil je ook eens sparren over het formuleren en inzetten van het meest krachtige marketingwapen dat jij als zzp’er hebt, jouw ‘Why’? Boek een Uurtje Geen Factuurtje via de website.

Geplaatst op

De rustige maaier

 

zitmaaier

Het lijkt of iedereen er op heeft zitten wachten: nét nu het weer mooi weer wordt, hoor ik, thuis zittend te werken, overal om me heen grasmaaiers. Gelukkig hoef ik niets op te nemen nu en heb ik voor miojn Zoom meetings een goede koptelefoon.

Het lijkt er wel op of elke tuinman die nu bezig is zich wil onderscheiden op het aantal decibels dat zijn mooie machinerie produceert. En zou dat nou datgene zijn waarop een particulier een tuinman gaat kiezen? Ik denk juist het tegenovergestelde, nu er zoveel mensen thuis via Zoom of Teams hun werk trachten te doen.

Daarvoor is dit een perfecte oplossing:

robot maaier

 

 

 

 

 

 

Moraal van dit verhaal:

het gaat er niet om hoe hard je schreeuwt om de best betalende klanten te krijgen. Het gaat erom hoe goed je je inleeft in de uitdagingen die een klant heeft en je daarop heel specifiek op inspeelt. Biedt de robot-maaier aan. Dan laat je al die schreeuwers probleemloos achter je.

PS Lees ook eens mijn artikel over hoe je je onderscheidt in een drukke markt

 

Geplaatst op

Onderscheid jij je met de passende doelgroep?

Ik was deze week bij mijn kapper. We hadden het zo over alle regels en voorschriften die momenteel en in algemene zin door corona van kracht waren.

Paul de kapper vertelde me over de BHV (BedrijfsHulpVerlening)cursus die hij jaarlijks moet volgen. In die cursus kwam de vraag naar voren hoe te handelen als er op de bovenste verdieping van een kantoorgebouw nog mensen zitten en is brand uitgebroken. Het antwoord van Paul dat dat afhing of hij de directie die daar waarschijnlijk kantoor hield mocht of niet, was niet het juiste antwoord.

De achterliggende reden van Paul zijn wat baldadig antwoord was dat de inhoud van de op zich belangrijke BHV training op veel punten niet aansloot op omstandigheden in zijn zaak: een kapsalon. Herkenbaar?

Wat Paul mij daarna vertelde is dat een collega met drie vestigingen daarom zijn zaak heeft opgedoekt om fulltime op kappers gerichte BHV opleidingen te gaan geven. En in die cursus wordt in plaats van behandeld wat je moet doen om de directie in geval van brand van de bovenste etage veilig naar beneden te krijgen behandeld hoe je iemand met mijn postuur veilig en goed van de kappersstoel te krijgen als ik daar onwel op zou worden.

En dat het kiezen voor deze niche is een zeer verstandige, profijtelijke keuze. Kijk maar even mee.

Als je even googelt op BHV opleidingen is dit het resultaat:

zoekresultaat bhv-opleidingen

 

 

 

 

De eerste zeven zoekresultaten zijn betaalde links. Dat betekent dat betalen voor het zoekwoord bhv opleidingen best in de papieren kan lopen. en dan nog: welke moet je kiezen als potentiële klant?

Google je echter op “bhv voor kappers” is de kappers bhv website het eerste niet betaalde resultaat na 4 betaalde resultaten. En dat kost je niks. En als je zo specifiek  als met ‘BHV voor kappers’ zou gaan adverteren op Google met AdWords, heb je zo weinig concurrentie dat de CPC (Cost Per Click) niet heel hoog zal zijn en je met weinig kosten veel bereik hebt.

Is je niche groot genoeg?

In het geval van de kappers bhv zeker wel:

aantal kappers 2017-2021

 

 

 

 

 

 

 

Bron: Marktdata

Zoek dat goed uit als je gaat kiezen voor een bepaalde doelgroep.

Levert dat genoeg op?

Een basiscursus kappers bhv kost € 205 en de jaarlijkse herhalingscursus € 145. Reken alleen maar even uit met 1000 kapsalons per jaar.

Drie tips voor een profijtelijke doelgroepbenadering

  1. Kies voor een bepaalde doelgroep waarin jij waarde toevoegt die herkenbaar en bruikbaar is voor die organisaties
  2. Maak je doelgroep groot genoeg om er van te kunnen leven
  3. Ga jezelf consequent als de specialist promoten in alles wat je doet.
Geplaatst op

Wat heb je liever? 1 x € 2000 of 3 x € 1000

dame-wijzendIk denk je meteen zegt: ‘doe mij maar 3 x € 1000’.

En toch pakken veel ondernemers die op Facebook of LinkedIn actief zijn in diverse groepen de “2000 euro variant”.

Stel, je besteedt veel tijd, aandacht en energie aan het maken van een goed artikel met toegevoegde waarde, mooie foto of een filmpje, helemaal goed. En dan komt het zorgvuldig uitgezocht moment van publiceren: Groep 1,2,3…ach doe die nummer 4 ook maar, je weet nooit.

Het resultaat voor mij als lezer?

Ik kom op mijn tijdlijn, omdat ik ook lid ben van Groep 1, jouw bericht tegen. Ik lees het, denk ‘wat een goed bericht’ , zet er een reactie onder en (hopelijk voor jou) deel ik het met mijn volgers/vrienden.

Ik scroll omlaag door mijn tijdlijn en vind al vrij snel wederom jouw bericht in de melding van Groep 2, waar ik ook lid van ben. Mijn reactie ‘ah, dat leuke bericht, maar dat ken ik al’. Ik scroll verder…..

En ja, je voelt ‘m al aankomen, ik word nóg twee keer geconfronteerd met jouw bericht, waardoor mijn initiële enthousiaste positieve gevoel over jouw kennisdeling begint om te slaan naar lichte irritatie.

Wat zou je nou beter kunnen doen?

  1. Publiceer je berichten niet tegelijkertijd in verschillende groepen maar publiceer ze met een dag ertussen in relevante groepen.
  2. Maak even een originele intro per groep waarmee je bericht aankondigt, die leden laat voelen dat het speciaal voor hen is gepubliceerd. Zo valt je bericht veel beter op en is de kans groot dat je méér likes, commentaren en shares krijgt: 3 x 1000 is meer dan 1 x 2000.

Want, aandacht vasthouden is al moeilijk genoeg, toch? (staat op Facebook).

Geplaatst op

Waarom werd Madam CJ Walker Amerika’s eerste selfmade miljonaire?

In het begin van de vorige eeuw, zo rond 1910 was een wasvrouw werkzaam, Sarah Breedlove, in het zuiden van de Verenigde Staten wiens ouders nog slaven op plantages waren geweest. Zij besloot dat dit haar ‘slavenleven’ niet zou zijn. Het was de tijd dat er nog strikte rassenscheiding bestond en donkere mensen veelal als minderwaardig werden beschouwd. Toch werd deze dame de eerste ‘selfmade’ miljonaire van Amerika. Ze kwam in contact met een mulat-vrouw, iemand die iets hoger in de sociale kringen stond. Deze mevrouw had een haargroei- middel uitgevonden dat ook behoorlijk goed hielp bij de verzorging van het typische kroeshaar van donkere vrouwen. Nadeel was echter dat het middel geen prettige geur had en niet echt hielp op langere termijn. Sarah ging zelf aan de slag met haar eigen variant, zonder alcohol en ook nog eens lekker rook. Dat, in combinatie een aantal bijproducten, zoals een stylingtang speciaal voor kroeshaar, bracht haar na veel tegenslagen uiteindelijk haar fortuin.

 

Maar waarom slaagde zij wel terwijl haar concurrente het niet redde? Waarom scheidde ze van haar man, die haar de naam ‘Madam CJ Walker’ gaf die destijds een succesvol reclameman was?

De grondslag voor haar succes was niet zozeer het product of de promotie waarmee ze haar succes haalde. Het was door de reden waarom ze deed wat ze deed:
Ik wil dat elke donkere vrouw in Amerika de kans krijgt om een eigen bestaan op te bouwen, onafhankelijk te zijn van haar achtergrond en omstandigheden.’

 

 

Dat dit haar onvervreemdbare basisprincipe was, werd duidelijk toen haar dochter er in slaagde om voor het haarmiddel een plek op de planken te krijgen bij één van de destijds meest succesvolle drogisterijketens in Amerika. Enorme omzetten en winst lonkten. Maar het zou wel het einde betekenen van de ‘salesladies’ die tot dan toe het product met groot succes aan de vrouw brachten. Ze realiseerde zich op tijd dat met de drogisterijdeal ze inging tegen waarom ze verkocht wat ze verkocht: een middel om donkere vrouwen een eigen bestaansrecht op te laten bouwen. En dat lukte goed. Veel van haar salesladies gingen op basis van hun prestaties posities bekleden in de maatschappij waar ze anders nooit in zouden hebben gekomen. Tip: kijk op Netflix naar ‘Self Made’

Geplaatst op

Waarin onderscheid jij je online?

koorddansen online

Als je gaat koorddansen moet je in ieder geval twee zaken goed voor elkaar hebben: De bevestiging van het ene eind van je koord, daar waar je van start gaat. Ook is het aan te raden een goede verbinding te maken met waar je naar je dans op het koord terecht komt. Dat balanceren en lopen naar de overkant kan je leren door veel te oefenen. Soms met vallen en opstaan. Maar dan weet je op een gegeven moment dat je je voeten niet moet optillen maar contact met het koord moet houden en dat je het beste iets van een stok kan gebruiken om je balans te houden.

Wil je je onderscheiden in je online marketing gebeuren aan het zetten, al dan niet noodgedwongen door de huidige crisis, is het hebben van twee gelijksoortige aanknopingspunten de basis:

  1. Waarom doe je wat je doet in je onderneming waardoor klanten (ook online) bij jou gaan kopen? Als je die basis boodschap niet helder hebt voor jou en je beoogde klanten, heb je een onzeker startpunt.
  2. Bepaal meetbaar en haalbaar wat je wilt bereiken met welke online instrumenten. Stel realistische doelen. Weet dat online actief zijn en bereik krijgen tijd kost.

Ik zie best veel ondernemers die nu noodgedwongen het online-koord op stappen zonder beide aanknopingspunten. Gevolg: een slap koord dat ook nog eens kan losraken waardoor je niet meer goed kunt opstappen. Besef dat je online kwetsbaar bent. Als je het niet goed doet, raakt dat snel bekend.

Drie tips:

  1. Weet waarom jij onderneemt en die klanten aantrekt die bij jou horen en willen blijven
  2. Stel meetbare concrete doelen wat je online wilt bereiken gegeven wat je waarom doet en waarin je uniek bent
  3. Schakel specialisten in bij de inzet van specifieke online hulpmiddelen. Zeker in deze crisis biedt een groot aantal van hen een economische instap. Heb je meer tijd, volg dan een (online) training en bekwaam jezelf in de benodigde skills.

Dan kan je jezelf online onderscheiden en zonder problemen aan de overkant komen.

Geplaatst op

Google Pizza

Wat als Google je vertrouwde bezorgpizzeria overneemt…

Google pizza

Ik: Goedemiddag, spreek ik met Pizzeria Ciccio?

GP: Nee, u spreekt met Google Pizza

Ik; Oh, sorry, dan heb ik blijkbaar een verkeerd nummer gekozen

GP: Nee hoor, u draaide het juiste nummer. Google heeft ons gekocht

Ik: Ow, kan ik dan gewoon een pizza bestellen?

GP: Natuurlijk, wil je het gebruikelijke?

Ik: Het gebruikelijke? Weet u dan wat ik altijd neem?

GP: ja, telefonische bestellingen met dit nummer, zijn de laatste negen keer voor een pizza peperoni, zonder ui, met extra Parmezaanse kaas

Ik: dat klopt ja, doe die dan maar graag

GP: Mag ik  deze keer de pizza Vegetale voorstellen, met knapperige verse groente?

Ik: hoezo, nee, ik háát groente, bah!

GP: Je cholesterol is te hoog

Ik: hoe,hoe..weet je dat?

GP: Je vroeg om online de resultaten van je bloedtesten te mogen inzien, drie maanden gelden, toch?

Ik: Klopt ook, maarre ik wil toch die pizza Vegetale niet, ik slik al medicatie voor mijn cholesterol

GP: Je slikt niet regelmatig die pillen, 40 dagen geleden heb je een doosje met 20 stuks afgerekend met je creditcard bij de apotheek om de hoek bij je huis zoals je altijd doet, en je hebt tot op de dag van vandaag nog geen andere pillen aangeschaft

Ik: ik betaal niet met altijd met mijn creditcard. Ik heb ze cash betaald.

GP: Er zijn geen cash opnames van je lopende rekening gedaan de afgelopen drie maanden, noch is er een transactie naar een apotheek.

Ik: pfff ik heb nog andere financiële bronnen hoor

GP: dat moet dan wel zwart geld zijn, want er is niets van zoiets geregistreerd als ontvangsten vanuit je werkgevers.

………………………..

 

Het hiervoor beschrevene lijkt voor sommigen wat overdreven toekomstmuziek, maar 90% van wat hiervoor beschreven staat is heden ten dage al mogelijk.

 Wees bewust met wat je online doet en deelt. Enne, waar in dit verhaaltje ‘Google’ staat, kan je ook gerust ‘Facebook’ lezen.

Geplaatst op

5 tips om onderscheidend te verkopen

‘ondernemen is verkopen’

Verkopen

 

 

 

 

 

 

 

Maar hoe doe je dat nou anders en daardoor onderscheidend? Beter dan al die snelle jongens, gehaaide online marketeers?

Hieronder een vijftal tips waarmee je je voordeel doet.

1 Niet iedereen is je klant

Stel je hebt een schoonmaak-apparaat voor matrassen. Dat betekent dat iedereen die een bed heeft met een matras in principe jouw klant kan worden. Maar die hele markt benaderen is onbegonnen werk. Kies voor een doelgroep die het meeste aan jouw oplossing heeft. Zoals in dit geval Bed & Breakfast eigenaren: zij kunnen hun klanten vertellen dat de matras waarop ze slapen twee maal per jaar gereinigd wordt. En jij bent bij één adres voor gemiddeld 4 matrassen efficiënt bezig.

2 Gebruik Klantvoordelen , geen productvoordelen

Ok, ze zijn er, van die nerds die kicken op specs van producten en daarop kiezen welk product het beste bij hen past. Maar de meeste klanten willen toch in hun oriëntatie weten ‘What’s in it for me?‘ . Het meest bekende voorbeeld hiervan is dat je met een boor de gaten in de muur om iets op te hangen verkoopt en niet of die machine 9,6 of 18 volt levert, de mogelijkheid om de klopstand in te schakelen enz. Vooral in promotionele uitingen, praat over wat het klanten oplevert wat je doet en niet over hoe je dat precies doet.

3 Verkopen is helpen kopen

Je kan alleen iets aan iemand verkopen als je samen hebt bepaald dat er behoefte is aan jouw product of dienst. Bedenk dus als begin van je verkoopgesprek een aantal vragen waarmee je erachter komt of mensen echt behoefte hebben aan jouw product of dienst.

Ga er niet van uit dat iedereen op zoek is naar het goedkoopste in de markt, zoals die irritante energieverkopers aan de telefoon of de deur. Misschien vind ik milieubewuste productie van de energie die ik afneem wel veel belangrijker dan de prijs. Daar kom je alleen achter door te beginnen met een aantal onderzoeksvragen naar de behoefte. En als op de meerderheid van die vragen een bevestigend antwoord komt, pak dan door en laat zien dat jouw product die vragen beantwoordt.

4 Ze vinden me te duur

Uiteraard moet je een beetje in de markt kijken wat gewoonlijk is voor jouw product of dienst. Maar als een potentiële klant zegt dat je te duur bent, vraag dan waar ze jouw product-/prijsverhouding mee vergelijken. Als je dat weet kijk je of het echt vergelijkbare producten zijn met verschillende prijzen. Meestal is dat niet zo en kan je je hogere prijs rechtvaardigen.

Als prijs het enige is waarop klanten voor jou kiezen, ben je al het andere vergeten te vertellen waardoor ze bij je blijven. (Seth Godin)

Veel gemaakte denkfout in dit kader bij startende ondernemers is ‘laat ik maar laag beginnen, dan krijg ik vast wel klanten’. Dat is wellicht zo, maar dat zijn veelal ook de prijskopers die:
a) voor een euro minder ook zo weer ergens anders gaan kopen en
b) niet veel zullen terugkeren als klant
c) geen ambassadeur van je gaan worden

5 Waar denkt je klant aan?

Hier bedoel ik mee of je weet of jouw klant zich aan het oriënteren is, of hij al een aantal alternatieven op een rijtje heeft staan of hij eigenlijk al zijn keuze heeft gemaakt. Iemand die bij een bakker binnenloopt, gaat iets kopen van brood of banket. Dat weet je vrijwel zeker. Maar een bezoeker van een cadeauwinkel is niet altijd direct een koper… (‘kaiken kaiken, nie kopen’)

Als je daar achter komt, weet je ook dat je ‘oriëntatieklanten’ anders moet behandelen dan ‘reeds besloten klanten’. Zorg ook dat je in je promotie en informatie de voor de verschillende stadia van de koopbeslissing relevante informatie hebt. Zoek uit welke pagina’s bezoekers van je website bezoeken om erachter te komen waar en hoe ze naar op zoek zijn.

Met deze tips maak je een onderscheidend aanbod waar de klanten die bij jou horen, zich in vinden.

 

Geplaatst op

AIDA: opera van Verdi of…?

Het klopt, Guiseppe Verdi heeft de opera ‘Aida‘geschreven.  Mooi stuk muziek in 4 aktes geschreven ter gelegenheid van de opening van het operagebouw van Caïro in 1871. Maar daar heb ik het niet over als ik het over AIDA (anno 1925) heb.

Heb jij ook wel eens een commerciële tekst geschreven waarvan je teruglezend denkt ‘hij loopt niet lekker, er mist wat’. Of er eentje toegestuurd krijgen waar na een korte blik en snel scannen, je die weer terzijde legt of weg klikt zonder iets mee te doen? Dat komt waarschijnlijk omdat er iets in de informatie je geeft ontbreekt. En dat zijn vier elementen die eigenlijk in elke wervende tekst moeten staan:

Attention

Interest

Desire

Action

 

Attention

Krijg jij net als ik best wel veel e-mails op een dag? En je hebt niet altijd tijd en zin om ze allemaal te openen, toch? En zeker niet een email die als titel heeft ‘Nieuwsbrief Nr 5’. Wél eentje die als titel heeft ‘vijf tips om meer klanten te krijgen met netwerken’. Dus het is van belang dat het eerste wat iemand ziet van je uiting iets aantrekkelijks is zodat ze het verder gaan bestuderen. Dat is de ‘Attention’. Zorg dus voor een pakkende titel van elk stuk dat je publiceert.

Interest

Dit mis ik vooral bij die (daarom ook) irritante telefonische verkopers die mij energiecontracten proberen aan te smeren. Ze beginnen meteen te vertellen dat ze de goedkoopste zijn en dat ze kunnen aantonen dat ze zeker 20% op mijn huidige energiekosten besparen. Terwijl ze nog helemaal niet hebben gecheckt of ik wel interesse heb in lagere lasten voor energie. Misschien vind ik duurzame opwekking en transport wel veel belangrijker dan de prijs. Of komt er bij mij zoveel omzet per maand binnen dat ik niet eens weet hoeveel ik uitgeef aan energie en dat me dat ook niet interesseert.

Kortom, besteed het eerste deel van je boodschap een tekst die de lezer het gevoel geeft dat jij ze begrijpt, dat ze zich herkennen.

Desire

Ja en dan mag je los gaan over je aanbod, wat je wil verkopen. Maar hang dat wel op aan de hiervoor beschreven behoeftes. Dan blijft het herkenbaar voor de lezer.

Action

Ok, ik voel me herkend, ik begrijp het aanbod en wat nu? Maak het simpel om verder actie te kunnen nemen om meer informatie te krijgen, over te gaan tot aanschaf. Hoe eenvoudiger je dat de lezer maakt, hoe groter de kans dat je verhaal leidt tot de door jou gewenste actie.

Altijd A.I.D.A.?

Nou nee, want als ik in de zomer trek heb ik een ijsje (‘Desire’) en ik zie dan zo een mooie ijshoorn staan (‘Attention’) dan ben ik wel heel erg gauw een ijsje daar aan het kopen (‘Action’). Het kan dus in de praktijk een stuk korter zijn of in een andere volgorde dan AIDA aangeeft. En AIDA is ook geen garantie dat men na de derde stap overgaat tot aankoop (‘Action’). Zeker met alle factoren die potentiële kopers hebben en in acht nemen met hun aankoopbeslissing. Goed voorbeeld is de rol van betrouwbare recensies bij een product. Die blijken meer te doen dan welke wervende tekst dan ook.

Handige test voor je teksten: de Cool Cool Condoom Test

Los van AIDA is het handig om te checken of er in je tekst geen moeilijke of te deftige woorden staan. Dat doe je met de Cool Cool Condoom test.