Geplaatst op

Wat heb je liever? 1 x € 2000 of 3 x € 1000

dame-wijzendIk denk je meteen zegt: ‘doe mij maar 3 x € 1000’.

En toch pakken veel ondernemers die op Facebook of LinkedIn actief zijn in diverse groepen de “2000 euro variant”.

Stel, je besteedt veel tijd, aandacht en energie aan het maken van een goed artikel met toegevoegde waarde, mooie foto of een filmpje, helemaal goed. En dan komt het zorgvuldig uitgezocht moment van publiceren: Groep 1,2,3…ach doe die nummer 4 ook maar, je weet nooit.

Het resultaat voor mij als lezer?

Ik kom op mijn tijdlijn, omdat ik ook lid ben van Groep 1, jouw bericht tegen. Ik lees het, denk ‘wat een goed bericht’ , zet er een reactie onder en (hopelijk voor jou) deel ik het met mijn volgers/vrienden.

Ik scroll omlaag door mijn tijdlijn en vind al vrij snel wederom jouw bericht in de melding van Groep 2, waar ik ook lid van ben. Mijn reactie ‘ah, dat leuke bericht, maar dat ken ik al’. Ik scroll verder…..

En ja, je voelt ‘m al aankomen, ik word nóg twee keer geconfronteerd met jouw bericht, waardoor mijn initiële enthousiaste positieve gevoel over jouw kennisdeling begint om te slaan naar lichte irritatie.

Wat zou je nou beter kunnen doen?

  1. Publiceer je berichten niet tegelijkertijd in verschillende groepen maar publiceer ze met een dag ertussen in relevante groepen.
  2. Maak even een originele intro per groep waarmee je bericht aankondigt, die leden laat voelen dat het speciaal voor hen is gepubliceerd. Zo valt je bericht veel beter op en is de kans groot dat je méér likes, commentaren en shares krijgt: 3 x 1000 is meer dan 1 x 2000.

Want, aandacht vasthouden is al moeilijk genoeg, toch? (staat op Facebook).

Geplaatst op

Waarom werd Madam CJ Walker Amerika’s eerste selfmade miljonaire?

In het begin van de vorige eeuw, zo rond 1910 was een wasvrouw werkzaam, Sarah Breedlove, in het zuiden van de Verenigde Staten wiens ouders nog slaven op plantages waren geweest. Zij besloot dat dit haar ‘slavenleven’ niet zou zijn. Het was de tijd dat er nog strikte rassenscheiding bestond en donkere mensen veelal als minderwaardig werden beschouwd. Toch werd deze dame de eerste ‘selfmade’ miljonaire van Amerika. Ze kwam in contact met een mulat-vrouw, iemand die iets hoger in de sociale kringen stond. Deze mevrouw had een haargroei- middel uitgevonden dat ook behoorlijk goed hielp bij de verzorging van het typische kroeshaar van donkere vrouwen. Nadeel was echter dat het middel geen prettige geur had en niet echt hielp op langere termijn. Sarah ging zelf aan de slag met haar eigen variant, zonder alcohol en ook nog eens lekker rook. Dat, in combinatie een aantal bijproducten, zoals een stylingtang speciaal voor kroeshaar, bracht haar na veel tegenslagen uiteindelijk haar fortuin.

 

Maar waarom slaagde zij wel terwijl haar concurrente het niet redde? Waarom scheidde ze van haar man, die haar de naam ‘Madam CJ Walker’ gaf die destijds een succesvol reclameman was?

De grondslag voor haar succes was niet zozeer het product of de promotie waarmee ze haar succes haalde. Het was door de reden waarom ze deed wat ze deed:
Ik wil dat elke donkere vrouw in Amerika de kans krijgt om een eigen bestaan op te bouwen, onafhankelijk te zijn van haar achtergrond en omstandigheden.’

 

 

Dat dit haar onvervreemdbare basisprincipe was, werd duidelijk toen haar dochter er in slaagde om voor het haarmiddel een plek op de planken te krijgen bij één van de destijds meest succesvolle drogisterijketens in Amerika. Enorme omzetten en winst lonkten. Maar het zou wel het einde betekenen van de ‘salesladies’ die tot dan toe het product met groot succes aan de vrouw brachten. Ze realiseerde zich op tijd dat met de drogisterijdeal ze inging tegen waarom ze verkocht wat ze verkocht: een middel om donkere vrouwen een eigen bestaansrecht op te laten bouwen. En dat lukte goed. Veel van haar salesladies gingen op basis van hun prestaties posities bekleden in de maatschappij waar ze anders nooit in zouden hebben gekomen. Tip: kijk op Netflix naar ‘Self Made’

Geplaatst op

Koorddans jij online of?

koorddansen online

Als je gaat koorddansen moet je in ieder geval twee zaken goed voor elkaar hebben: De bevestiging van het ene eind van je koord, daar waar je van start gaat. Ook is het aan te raden een goede verbinding te maken met waar je naar je dans op het koord terecht komt.

Dat balanceren en lopen naar de overkant kan je leren door veel te oefenen. Soms met vallen en opstaan. Maar dan weet je op een gegeven moment dat je je voeten niet moet optillen maar contact met het koord moet houden en dat je het beste iets van een stok kan gebruiken om je balans te houden

Ben je je eerste schreden op het online marketing gebeuren aan het zetten, al dan niet noodgedwongen door de huidige crisis is het hebben van die twee aanknopingspunten de basis:

Waarom doe je wat je doet in je onderneming waardoor klanten (ook online) bij jou gaan kopen? Als je die basis boodschap niet helder hebt voor jou en je beoogde klanten, heb je een onzeker startpunt. En als je niet goed, meetbaar hebt bepaald wat je wilt bereiken met welke online instrumenten is ook het eindstation een Bestemming Onbekend.

Ik zie best veel ondernemers die nu noodgedwongen het online-koord op stappen zonder beide aanknopingspunten. Gevolg: een slap koord dat ook nog eens kan losraken waardoor je niet meer goed kunt opstappen. Besef dat je online kwetsbaar bent. Als je het niet goed doet, raakt dat snel bekend.

Drie tips:

  1. Weet waarom jij onderneemt en die klanten aantrekt die bij jou horen en willen blijven
  2. Stel meetbare concrete doelen wat je online wilt bereiken gegeven wat je waarom doet en waarin je uniek bent
  3. Schakel specialisten in bij de inzet van specifieke online hulpmiddelen. Zeker in deze crisis biedt een groot aantal van hen een economische instap. Heb je meer tijd, volg dan een (online) training en bekwaam jezelf in de benodigde skills.
Geplaatst op

Google Pizza

Wat als Google je vertrouwde bezorgpizzeria overneemt…

Google pizza

Ik: Goedemiddag, spreek ik met Pizzeria Ciccio?

GP: Nee, u spreekt met Google Pizza

Ik; Oh, sorry, dan heb ik blijkbaar een verkeerd nummer gekozen

GP: Nee hoor, u draaide het juiste nummer. Google heeft ons gekocht

Ik: Ow, kan ik dan gewoon een pizza bestellen?

GP: Natuurlijk, wil je het gebruikelijke?

Ik: Het gebruikelijke? Weet u dan wat ik altijd neem?

GP: ja, telefonische bestellingen met dit nummer, zijn de laatste negen keer voor een pizza peperoni, zonder ui, met extra Parmezaanse kaas

Ik: dat klopt ja, doe die dan maar graag

GP: Mag ik  deze keer de pizza Vegetale voorstellen, met knapperige verse groente?

Ik: hoezo, nee, ik háát groente, bah!

GP: Je cholesterol is te hoog

Ik: hoe,hoe..weet je dat?

GP: Je vroeg om online de resultaten van je bloedtesten te mogen inzien, drie maanden gelden, toch?

Ik: Klopt ook, maarre ik wil toch die pizza Vegetale niet, ik slik al medicatie voor mijn cholesterol

GP: Je slikt niet regelmatig die pillen, 40 dagen geleden heb je een doosje met 20 stuks afgerekend met je creditcard bij de apotheek om de hoek bij je huis zoals je altijd doet, en je hebt tot op de dag van vandaag nog geen andere pillen aangeschaft

Ik: ik betaal niet met altijd met mijn creditcard. Ik heb ze cash betaald.

GP: Er zijn geen cash opnames van je lopende rekening gedaan de afgelopen drie maanden, noch is er een transactie naar een apotheek.

Ik: pfff ik heb nog andere financiële bronnen hoor

GP: dat moet dan wel zwart geld zijn, want er is niets van zoiets geregistreerd als ontvangsten vanuit je werkgevers.

………………………..

 

Het hiervoor beschrevene lijkt voor sommigen wat overdreven toekomstmuziek, maar 90% van wat hiervoor beschreven staat is heden ten dage al mogelijk.

 Wees bewust met wat je online doet en deelt. Enne, waar in dit verhaaltje ‘Google’ staat, kan je ook gerust ‘Facebook’ lezen.

Geplaatst op

5 tips om beter te verkopen

‘ondernemen is verkopen’

Verkopen

 

 

 

 

 

 

 

Maar hoe doe je dat nou beter? Hieronder een vijftal tips waarmee je je voordeel doet.

1 Niet iedereen is je klant

Stel je hebt een schoonmaak-apparaat voor matrassen. Dat betekent dat iedereen die een bed heeft met een matras in principe jouw klant kan worden. Maar die hele markt benaderen is onbegonnen werk. Kies voor een doelgroep die het meeste aan jouw oplossing heeft. Zoals in dit geval Bed & Breakfast eigenaren: zij kunnen hun klanten vertellen dat de matras waarop ze slapen twee maal per jaar gereinigd wordt. En jij bent bij één adres voor gemiddeld 4 matrassen efficiënt bezig.

2 Gebruik Klantvoordelen , geen productvoordelen

Ok, ze zijn er, van die nerds die kicken op specs van producten en daarop kiezen welk product het beste bij hen past. Maar de meeste klanten willen toch in hun oriëntatie weten ‘What’s in it for me?‘ . Het meest bekende voorbeeld hiervan is dat je met een boor de gaten in de muur om iets op te hangen verkoopt en niet of die machine 9,6 of 18 volt levert, de mogelijkheid om de klopstand in te schakelen enz. Vooral in promotionele uitingen, praat over wat het klanten oplevert wat je doet en niet over hoe je dat precies doet.

3 Verkopen is helpen kopen

Je kan alleen iets aan iemand verkopen als je samen hebt bepaald dat er behoefte is aan jouw product of dienst. Bedenk dus als begin van je verkoopgesprek een aantal vragen waarmee je erachter komt of mensen echt behoefte hebben aan jouw product of dienst.

Ga er niet van uit dat iedereen op zoek is naar het goedkoopste in de markt, zoals die irritante energieverkopers aan de telefoon of de deur. Misschien vind ik milieubewuste productie van de energie die ik afneem wel veel belangrijker dan de prijs. Daar kom je alleen achter door te beginnen met een aantal onderzoeksvragen naar de behoefte. En als op de meerderheid van die vragen een bevestigend antwoord komt, pak dan door en laat zien dat jouw product die vragen beantwoordt.

4 Ze vinden me te duur

Uiteraard moet je een beetje in de markt kijken wat gewoonlijk is voor jouw product of dienst. Maar als een potentiële klant zegt dat je te duur bent, vraag dan waar ze jouw product-/prijsverhouding mee vergelijken. Als je dat weet kijk je of het echt vergelijkbare producten zijn met verschillende prijzen. Meestal is dat niet zo en kan je je hogere prijs rechtvaardigen.

Als prijs het enige is waarop klanten voor jou kiezen, ben je al het andere vergeten te vertellen waardoor ze bij je blijven. (Seth Godin)

Veel gemaakte denkfout in dit kader bij startende ondernemers is ‘laat ik maar laag beginnen, dan krijg ik vast wel klanten’. Dat is wellicht zo, maar dat zijn veelal ook de prijskopers die a) voor een euro minder ook zo weer ergens anders gaan kopen en b) niet veel zullen terugkeren als klant/

5 Waar denkt je klant aan?

Hier bedoel ik mee of je weet of jouw klant zich aan het oriënteren is, of hij al een aantal alternatieven op een rijtje heeft staan of hij eigenlijk al zijn keuze heeft gemaakt. Iemand die bij een bakker binnenloopt, gaat iets kopen van brood of banket. Dat weet je vrijwel zeker. Maar een bezoeker van een cadeauwinkel is niet altijd direct een koper… (‘kaiken kaiken, nie kopen’)

Als je daar achter komt, weet je ook dat je ‘oriëntatieklanten’anders moet behandelen dan ‘reeds besloten klanten’. Zorg ook dat je in je promotie en informatie de voor de verschillende stadia van de koopbeslissing relevante informatie hebt. Zoek uit welke pagina’s bezoekers van je website bezoeken om erachter te komen waar en hoe ze naar op zoek zijn.

Geplaatst op

AIDA: opera van Verdi of…?

Het klopt, Guiseppe Verdi heeft de opera ‘Aida‘geschreven.  Mooi stuk muziek in 4 aktes geschreven ter gelegenheid van de opening van het operagebouw van Caïro in 1871. Maar daar heb ik het niet over als ik het over AIDA (anno 1925) heb.

Heb jij ook wel eens een commerciële tekst geschreven waarvan je teruglezend denkt ‘hij loopt niet lekker, er mist wat’. Of er eentje toegestuurd krijgen waar na een korte blik en snel scannen, je die weer terzijde legt of weg klikt zonder iets mee te doen? Dat komt waarschijnlijk omdat er iets in de informatie je geeft ontbreekt. En dat zijn vier elementen die eigenlijk in elke wervende tekst moeten staan:

Attention

Interest

Desire

Action

 

Attention

Krijg jij net als ik best wel veel e-mails op een dag? En je hebt niet altijd tijd en zin om ze allemaal te openen, toch? En zeker niet een email die als titel heeft ‘Nieuwsbrief Nr 5’. Wél eentje die als titel heeft ‘vijf tips om meer klanten te krijgen met netwerken’. Dus het is van belang dat het eerste wat iemand ziet van je uiting iets aantrekkelijks is zodat ze het verder gaan bestuderen. Dat is de ‘Attention’. Zorg dus voor een pakkende titel van elk stuk dat je publiceert.

Interest

Dit mis ik vooral bij die (daarom ook) irritante telefonische verkopers die mij energiecontracten proberen aan te smeren. Ze beginnen meteen te vertellen dat ze de goedkoopste zijn en dat ze kunnen aantonen dat ze zeker 20% op mijn huidige energiekosten besparen. Terwijl ze nog helemaal niet hebben gecheckt of ik wel interesse heb in lagere lasten voor energie. Misschien vind ik duurzame opwekking en transport wel veel belangrijker dan de prijs. Of komt er bij mij zoveel omzet per maand binnen dat ik niet eens weet hoeveel ik uitgeef aan energie en dat me dat ook niet interesseert.

Kortom, besteed het eerste deel van je boodschap een tekst die de lezer het gevoel geeft dat jij ze begrijpt, dat ze zich herkennen.

Desire

Ja en dan mag je los gaan over je aanbod, wat je wil verkopen. Maar hang dat wel op aan de hiervoor beschreven behoeftes. Dan blijft het herkenbaar voor de lezer.

Action

Ok, ik voel me herkend, ik begrijp het aanbod en wat nu? Maak het simpel om verder actie te kunnen nemen om meer informatie te krijgen, over te gaan tot aanschaf. Hoe eenvoudiger je dat de lezer maakt, hoe groter de kans dat je verhaal leidt tot de door jou gewenste actie.

Altijd A.I.D.A.?

Nou nee, want als ik in de zomer trek heb ik een ijsje (‘Desire’) en ik zie dan zo een mooie ijshoorn staan (‘Attention’) dan ben ik wel heel erg gauw een ijsje daar aan het kopen (‘Action’). Het kan dus in de praktijk een stuk korter zijn of in een andere volgorde dan AIDA aangeeft. En AIDA is ook geen garantie dat men na de derde stap overgaat tot aankoop (‘Action’). Zeker met alle factoren die potentiële kopers hebben en in acht nemen met hun aankoopbeslissing. Goed voorbeeld is de rol van betrouwbare recensies bij een product. Die blijken meer te doen dan welke wervende tekst dan ook.

Handige test voor je teksten: de Cool Cool Condoom Test

Los van AIDA is het handig om te checken of er in je tekst geen moeilijke of te deftige woorden staan. Dat doe je met de Cool Cool Condoom test.

 

Geplaatst op Geef een reactie

Je bent je prijs waard

computer problemenMaandagmorgen klinkt uit elke kamer van het bedrijf dezelfde vraag ‘Kan jij in Het Systeem? Overal klinkt hetzelfde ontkennende antwoord. Er beginnen al telefoons te rinkelen…

‘Het Systeem’ is voor het 20 personeelsleden tellende bedrijf de ict-oplossing die gebouwd is om bestellingen, levering  én facturering van alle producten die men verkoopt te kunnen verwerken. Stilstand betekent ‘geen handel’.

Al gauw neemt de directeur zelf de telefoon en belt ‘die handige ICT’er die ze daarvoor hebben’. Die belooft direct langs te komen en is er binnen een uur. Omringd door bezorgde directieleden bestudeert hij kort de foutcodes die het console oplevert en toetst vervolgens een aantal regels code in en drukt op de ‘Enter’toets. Vrijwel direct daarna komen er verheugde kreten vanuit het bedrijf ‘hij doet het weer!’

De ICT’er pakt zijn mobiele telefoon en is even druk bezig met het intoetsen van informatie. Hij kijkt de directeur glimlachend aan: ‘Zo, probleem opgelost en dankzij mijn nieuwe boekhoudpakket heeft u ook de factuur al in de mail’. Hij staat op en loopt, onder dankbetuigingen van medewerkers, het pand uit. Hij zit net in zijn auto als zijn telefoon gaat:
‘Zeg Wouter, ik zag net je factuur’
‘Ja, mijnheer, wat is daarmee?’
‘Nou, je bent nog geen tien minuten binnen geweest en je factuurbedrag is € 125 ex BTW. Dat is wel een erg hoog uurloon, vind ik’
‘Nou, dat is maar hoe u het bekijkt, heeft u naar de specificatie gekeken van het factuurbedrag?’
‘Nee, maar ik vind het een best bedrag’
‘In de specificatie staan twee regels:
1. Voorrijden en intoetsen herstelcodes € 25,00
2. Weten welke codes je moet intoetsen bij problemen € 100,00’

‘Sja, als je het zo bekijkt…’
‘Zo bekijk ik het en ik ben blij dat u het nu ook zo ziet, mijnheer’
‘Goed Wouter, ik zal hem meteen betaalbaar stellen’
‘Dank u mijnheer en u weet me te vinden hè?’
‘Jazeker Wouter, tot de volgende keer dan’
‘Tot de volgende keer mijnheer en een prettige dag verder’
‘Jij ook, Wouter’

Moraal van dit verhaal 

Kennis is geld waard, zeker als dit kennis is die je klanten nodig hebben om hun bedrijfsproces goed te laten (blijven) verlopen.