‘ondernemen is verkopen’
Maar hoe doe je dat nou anders en daardoor onderscheidend? Beter dan al die snelle jongens, gehaaide online marketeers?
Hieronder een vijftal tips waarmee je je voordeel doet.
1 Niet iedereen is je klant
Stel je hebt een schoonmaak-apparaat voor matrassen. Dat betekent dat iedereen die een bed heeft met een matras in principe jouw klant kan worden. Maar die hele markt benaderen is onbegonnen werk. Kies voor een doelgroep die het meeste aan jouw oplossing heeft. Zoals in dit geval Bed & Breakfast eigenaren: zij kunnen hun klanten vertellen dat de matras waarop ze slapen twee maal per jaar gereinigd wordt. En jij bent bij één adres voor gemiddeld 4 matrassen efficiënt bezig.
2 Gebruik Klantvoordelen , geen productvoordelen
Ok, ze zijn er, van die nerds die kicken op specs van producten en daarop kiezen welk product het beste bij hen past. Maar de meeste klanten willen toch in hun oriëntatie weten ‘What’s in it for me?‘ . Het meest bekende voorbeeld hiervan is dat je met een boor de gaten in de muur om iets op te hangen verkoopt en niet of die machine 9,6 of 18 volt levert, de mogelijkheid om de klopstand in te schakelen enz. Vooral in promotionele uitingen, praat over wat het klanten oplevert wat je doet en niet over hoe je dat precies doet.
3 Verkopen is helpen kopen
Je kan alleen iets aan iemand verkopen als je samen hebt bepaald dat er behoefte is aan jouw product of dienst. Bedenk dus als begin van je verkoopgesprek een aantal vragen waarmee je erachter komt of mensen echt behoefte hebben aan jouw product of dienst.
Ga er niet van uit dat iedereen op zoek is naar het goedkoopste in de markt, zoals die irritante energieverkopers aan de telefoon of de deur. Misschien vind ik milieubewuste productie van de energie die ik afneem wel veel belangrijker dan de prijs. Daar kom je alleen achter door te beginnen met een aantal onderzoeksvragen naar de behoefte. En als op de meerderheid van die vragen een bevestigend antwoord komt, pak dan door en laat zien dat jouw product die vragen beantwoordt.
4 Ze vinden me te duur
Uiteraard moet je een beetje in de markt kijken wat gewoonlijk is voor jouw product of dienst. Maar als een potentiële klant zegt dat je te duur bent, vraag dan waar ze jouw product-/prijsverhouding mee vergelijken. Als je dat weet kijk je of het echt vergelijkbare producten zijn met verschillende prijzen. Meestal is dat niet zo en kan je je hogere prijs rechtvaardigen.
Als prijs het enige is waarop klanten voor jou kiezen, ben je al het andere vergeten te vertellen waardoor ze bij je blijven. (Seth Godin)
Veel gemaakte denkfout in dit kader bij startende ondernemers is ‘laat ik maar laag beginnen, dan krijg ik vast wel klanten’. Dat is wellicht zo, maar dat zijn veelal ook de prijskopers die:
a) voor een euro minder ook zo weer ergens anders gaan kopen en
b) niet veel zullen terugkeren als klant
c) geen ambassadeur van je gaan worden
5 Waar denkt je klant aan?
Hier bedoel ik mee of je weet of jouw klant zich aan het oriënteren is, of hij al een aantal alternatieven op een rijtje heeft staan of hij eigenlijk al zijn keuze heeft gemaakt. Iemand die bij een bakker binnenloopt, gaat iets kopen van brood of banket. Dat weet je vrijwel zeker. Maar een bezoeker van een cadeauwinkel is niet altijd direct een koper… (‘kaiken kaiken, nie kopen’)
Als je daar achter komt, weet je ook dat je ‘oriëntatieklanten’ anders moet behandelen dan ‘reeds besloten klanten’. Zorg ook dat je in je promotie en informatie de voor de verschillende stadia van de koopbeslissing relevante informatie hebt. Zoek uit welke pagina’s bezoekers van je website bezoeken om erachter te komen waar en hoe ze naar op zoek zijn.
Met deze tips maak je een onderscheidend aanbod waar de klanten die bij jou horen, zich in vinden.
