Misvatting: ‘Ik begin nog maar net, dus laat ik maar weinig vragen’
Uiteraard kan je niet meteen de hoogste prijzen in de markt vragen als je net begint met iets waar anderen door ervaring of kennis meer kunnen bieden. Met een prijs die een stuk onder de gemiddelde marktprijs zit, denk je dat je zo snel je eerste klanten klanten binnenhaalt. En dat is ook wel zo in een aantal gevallen. Echter je zadelt jezelf op met de volgende consequenties van deze prijsstrategie:
- je trekt veel prijskopers aan: klanten die altijd uit zijn op voordeel. Die zullen niet bij je blijven, maar hoppen de volgende keer naar iemand die het nóg ietsjes goedkoper kan. En dan sta je weer op nul wat betreft (trouwe) klanten
- je verdient te weinig: immers, je hebt kosten gemaakt om je product of dienst te leveren. En een (te) lage prijs gaat ten koste van je marge. Daarbij komt dat wil je zeg, 1500 euro omzet maken, je slechts 15 producten van 100 euro hoeft te verkopen, maar wel 60 van 25 euro. Dat is best lastig, ook al is de prijs laag.
- wanneer ga je je prijs naar een normaal prijsniveau verhogen en hoe verkoop je dat aan de klanten die plotseling meer moeten betalen voor eenzelfde prestatie die eerder veel goedkoper was? Dat ius bijna niet te verkopen, zeker als je extreem laag begonnen bent
Niet doen dus, is mijn advies. Ga minimaal op een gemiddeld prijsniveau voor je product zitten. Enne, besef goed, je bent je prijs waard.
Als je het het over ‘prijs’ hebt als startende ondernemer, zou je het eigenlijk meteen over prijs-/prestatie moeten hebben.
Het bepalen van een goede prijs voor je product of dienst is best lastig:
- je prijs moet geaccepteerd worden door je klanten
- je moet er genoeg aan overhouden om van te leven
- je moet je kosten, marge goed in beeld en onder controle hebben
- je moet weten wat het de klant kost en/of oplevert als hij jouw product of dienst niet of juist wel afneemt.
In dit artikel geef ik je 5 tips mee waarmee je zelf bepaalt of de prijs die je hebt wel de juiste is voor jou wen jouw product en dienst.
Hoe hoog moet mijn prijs zijn ?
Dat verschilt uiteraard per branche, product of dienst. In algemene zin kom je tot een goede prijscheck door de volgende stappen te doorlopen:
Stap 1: wat levert het de klant in zijn bederijf op als hij jouw product of dienst gaat gebruiken. Of, wat kost het de klant nu als hij jouw product of dienst niet afneemt. Vraag daarna bij je prospect. Pas als je daar achter komt kan je daar je prijs aan relateren. Als een organisatie 1000 euro per maand aan omzet misloopt die jij kan dat wel realiseren, dan is een bedrag van 5000 euro om dit te doen in minder dan een half jaar terugverdiend.
Onderstaande cartoon illustreert dit:
Stap 2: doe marktonderzoek en kijk eens wat er gevraagd wordt voor vergelijkbare producten en diensten. Je moet weten wat er gemiddeld gevraagd wordt voor jouw product of dienst. Ben je redelijk uniek, volg dan Stap 1.
Stap 3: wat zijn je totale gemiddelde bedrijfskosten per maand en per jaar. Reken daarbij ook je salaris mee dat je opneemt uit je bedrijf.
Stap 4: Deel de jaarlijkse en daarna maandelijkse totale bedrijfskosten door de gemiddelde prijs die je in de markt hebt aangetroffen. Is het aantal producten of diensten dat daaruit komt op jaar- en maandbasis realistisch voor jou om te gaan verkopen op basis van je marktonderzoek hoe groot je markt is? Zo niet wat is dan een prijsniveau of het aantal waarmee je wel die kosten goed maakt? En hoe realistisch is dat dan ?
Uurtarief
Je kan hieruit een uurtarief opmaken waarmee je gaat rekenen om een prijs voor een klant te bepalen. Probeer te vermijden om op basis van een uurtarief te gaan werken tenzij de nood voor een interim invulling van een functie bij een klant zo hoog is dat ze jou tijdelijk dat willen betalen.
Bij elke andere opdracht kom je meestal met een prijs per uur in de knoop:
– je inschatting van het aantal uren is vooraf moeilijk
– je moet constant verantwoorden waar je mee bezig bent, zoals uit deze cartoon blijkt:
‘U bent te duur’
Ook zo eentje..Heb je met zoveel mogelijk aspecten rekening gehouden om je prijs te bepalen, zegt de klant dat hij het te duur vindt. De grootste valkuil waarin veel ondernemers dan trappen is dat ze kun prijs gaan verdedigen: ‘het is die en die kwaliteit, u krijgt er ook dit en dit bij’. Onbegonnen werk en je gaat óf korting geven of de klant koopt niet. Het enige dat je kunt doen in deze situatie is een wedervraag stellen: ‘U zegt dat mijn prijs te hoog is. Mag ik vragen waarmee u mijn prijs vergelijkt?’ Dan kom je vaak uit op het vergelijken van prijs-/prestatie. Worden er appels met peren vergeleken? Als iemand anders een lagere prijs biedt, is dan het aanbod echt 1-op-1 vergelijkbaar? Vaak kan je daarmee wel je prijsverschil verklaren. Kom je uit op exact hetzelfde aanbod voor een veel lagere prijs, heb je echt een probleem en moet je kijken of je in je kosten kan snijden.
Het verband tussen prijs, snelheid en kwaliteit
Dit wordt ook wel de Duivelsdriehoek genoemd en komt uit de wereld van project management, maar is ook toepasbaar in andere branches:
Wat leert deze driehoek je? Dat er altijd maar twee van de drie aspecten kunnen worden geleverd
Een product of dienst kan niet snel met hoge kwaliteit geleverd worden. Wil de klant dat en kan je het leveren, is de prijs daarvoor hoog.
Een product of dienst met hoge kwaliteit kan niet voor een lage prijs geleverd worden. Hoge kwaliteit leveren kost tijd én dus geld.
Veel betalen om snel een product te krijgen is geen garantie voor kwaliteit: kwaliteit leveren kost tijd.
Voor weinig geld krijgt een klant een lagere kwaliteit. Kwaliteit leveren kost geld én tijd.
Prijs is niet je echte onderscheidende vermogen
Toegegeven, je hebt ze die succesvol zijn met prijs als belangrijk wapen, zoals de Prijsmepper. Maar dat zijn echt maar een paar partijen in de markt. Je moet echt wel de laagste in de markt willen zijn en door hoog volume dan je winst pakken om alleen met prijs te willen concurreren.
Zoals al eerder in dit artikel gesteld, de soort klanten die je trekt met lage prijzen, zijn prijskopers. Die vertrekken snel weer als het elders goedkoper is of zelfs lijkt… En het gaat je toch vooral om lange termijn zekerheid in je bedrijfsvoering, dus ben je op zoek naar klanten die terugkomen vanwege de goede prijs-kwaliteitverhouding.
Seth Godin, een marketing goeroe, heeft eens gezegd ‘Als prijs het enige is waarom klanten voor jou kiezen, ben je vergeten hen al dat andere te vertellen waardoor ze klant blijven’.
Zoek dus naar je onderscheidend vermogen en rechtvaardig daarmee je (normale) prijs.
En korting geven dan?
Jawel je krijgt ook nog een Bonus in dit prijsverhaal: nog wat tips over kortingen.
Tip 1:
Geef alleen korting als je er kosten mee bespaart. Anders kost het je alleen maar marge. Betaalt een klant meteen voor een jaar vooruit, dat scheelt je financieringskosten. Koopt een klant een bepaald volume in één keer, scheelt dat verkoopkosten. Dat kan je deels weggeven. Je kan dan ook prijsverschillen verklaren aan klanten die niet veel kopen of vooruit betalen.
Tip 2:
Maak kortingsstructuren ook niet te ingewikkeld. De klant kiest sneller uit overzichtelijke mogelijkheden de passende prijs en het scheelt jou in je administratie.
Tip 3:
Gelijke monniken, gelijke kappen: geef alle klanten die recht hebben op een korting, die korting, niet meer of minder. Doe je dat wel omdat je de ene klant wat meer gunt dan de andere, loop je het risico dat klanten elkaar tegenkomen en het onverklaarbare verschil naar boven komt. Daarnaast moet je extra bijhouden voor welke klant je nou ook al weer die uitzondering hebt gemaakt… kans op fouten is groot
Tip 4:
Als je naast je reguliere kortingen een kortingsactie wilt doen, zoals bijvoorbeeld voor Black Friday, zorg dan dat:
– klip en klaar duidelijk is waarop welke korting gegeven wordt en daarmee dus ook waarop die korting niet van toepassing is
– wat de voorwaarden zijn om voor de korting in aanmerking te komen . Houd het simpel en duidelijk
– van wanneer tot wanneer de kortingsactie geldig is. Daarmee voorkom je dat mensen maanden later om korting vragen die niet meer geldig is. Pas dus op tijds je prijzen weer aan als je bijvoorbeeld een webshop hebt.
