Categorie: Voor Starters

startende ondernemers

Geplaatst op door

5 redenen om niet aan de KOR vanaf 2020 mee te doen

 

 

 

 

 

  1. Looptijd van de KOR regeling

Het aangaan van deze regeling bij de Belastingdienst een looptijd heeft van 36 maanden. Dat is zo gedaan om alleen écht kleine (parttime) ondernemers de sores van btw administratie te besparen. Uiteraard is ook het doel dat de Belastingdienst bespaart door voor hen relatief kleine bedragen innen en terugbetalen met evenveel moeite moeten doen als het innen van grote btw bedragen. Als je denkt dat je op enig moment binnen drie jaar boven de 20.000 omzet op jaarbasis uitkomt, niet aanmelden.

  1. Tussentijds switchen is onverkoopbaar

Zoals hiervoor aangegeven, de KOR regeling schrijft voor dat als je ergens in een jaar de grens van 20.000 omzet overschrijdt, je weer btw moet gaan rekenen. En ja, je mag vanaf dat moment ook weer btw op je inkoop en bedrijfskosten aftrekken. Maar als je hebt bedacht dat het handig zou zijn om lagere prijzen te gaan rekenen omdat je geen btw hoeft af te dragen, hoe verkoop je 21% prijsstijging naar je klanten? Ik zou het niet kunnen verkopen.

  1. Ex BTW-prijzen komen niet professioneel over

Het lijkt wellicht handig lijkt om ex btw prijzen te kunnen hanteren, want je bent goedkoper dan je concurrenten. Besef dan, dat als je producten of diensten verkoopt die normaalgesproken met btw worden aangeboden aan (zakelijke) klanten, deze je meteen in het hokje ‘kleine parttime ondernemer in de markt’ plaatst en vraagtekens kan zetten bij je continuïteit.  En dat terwijl, als het goed is, de producten of diensten die je levert met hart en ziel met de hoogst mogelijke kwaliteit zijn, hoe klein je onderneming ook is. Dat kan zeker schadelijk zijn voor je reputatie en toekomstige klanten afschrikken.

Bedenk ook “Als prijs het enige is waarop je denkt dat klanten voor jou (of een ander) kiezen, ben je vergeten hen al het andere te vertellen waardoor ze bij jou komen én blijven” (meer info pf ‘prijs in dit artikel en dit artikel).

  1. Geen btw aftrek over je kosten

Meedoen met de KOR betekent dat je ook geen btw mag aftrekken over je inkoop en andere btw belaste bedrijfskosten. Daarmee stijgen je netto kosten en verlaag je je marge.

  1. Zakelijke klanten zijn duurder uit

Als je normale prijzen rekent (dus de prijzen incl. BTW) dan is een zakelijke klant duurder uit bij jou omdat hij de btw over zijn inkoop niet kan terugvorderen. Geen btw op de factuur betekent dat je niks mag terugvorderen. En jij mag als KOR deelnemer geen btw op je factuur vermelden.

Wanneer kan je dan wél meedoen met de KOR?

Mijn advies is om alleen deel te nemen aan de KOR als je aan al de drie volgende voorwaarden voldoet:

  1. Parttime onderneemt en blijft ondernemen en daarmee de eerste drie jaar na aanmelding minder dan 20.000 omzet per jaar zal halen
  2. Je lage of geen inkoopkosten hebt
  3. Je uitsluitend particuliere klanten hebt

Wel meedoen? Hanteer normale marktprijzen

Als je dan wél deelneemt aan de KOR, dan adviseer ik je prijsniveau gewoon op marktconform (incl. BTW) zetten. Ten eerste kom je daarmee als een normale marktpartij over en concurreer je niet op het meest gemakkelijk in te halen aspect ‘prijs’. Je compenseert met je hogere marge door marktconforme verkoopprijzen enigszins het niet meer kunnen aftrekken van btw op je inkoop en btw van je met btw belaste bedrijfskosten.

Een particulier interesseert het niet of er wel of geen btw op de factuur staat. Die btw kan hij, net als op de pot pindakaas die jij als consument in de supermarkt koopt, toch niet aftrekken.

helaas-pindakaas

 

Geplaatst op door

Startende zzp’er, onderscheidt jij je met je prijs?

Misvatting: ‘Ik begin nog maar net, dus laat ik maar weinig vragen’

Uiteraard kan je niet meteen de hoogste prijzen in de markt vragen als je net begint met iets waar anderen door ervaring of kennis meer kunnen bieden. Met een prijs die een stuk onder de gemiddelde marktprijs zit, denk je dat je zo snel je eerste klanten klanten binnenhaalt. En dat is ook wel zo in een aantal gevallen. Echter je zadelt jezelf op met de volgende consequenties van deze prijsstrategie:

  • je trekt veel prijskopers aan: klanten die altijd uit zijn op voordeel. Die zullen niet bij je blijven, maar hoppen de volgende keer naar iemand die het nóg ietsjes goedkoper kan. En dan sta je weer op nul wat betreft (trouwe) klanten
  • je verdient te weinig: immers, je hebt kosten gemaakt om je product of dienst te leveren. En een (te) lage prijs gaat ten koste van je marge. Daarbij komt dat wil je zeg, 1500 euro omzet maken, je slechts 15 producten van 100 euro hoeft te verkopen, maar wel 60 van 25 euro. Dat is best lastig, ook al is de prijs laag.
  • wanneer ga je je prijs naar een normaal prijsniveau verhogen en hoe verkoop je dat aan de klanten die plotseling meer moeten betalen voor eenzelfde prestatie die eerder veel goedkoper was? Dat ius bijna niet te verkopen, zeker als je extreem laag begonnen bent

Niet doen dus, is mijn advies. Ga minimaal op een gemiddeld prijsniveau voor je product zitten. Enne, besef goed, je bent je prijs waard.

 

5 wetenswaardigheden over prijsAls je het het over ‘prijs’ hebt als startende ondernemer, zou je het eigenlijk meteen over prijs-/prestatie moeten hebben.

Het bepalen van een goede prijs voor je product of dienst is best lastig:

  • je prijs moet geaccepteerd worden door je klanten
  • je moet er genoeg aan overhouden om van te leven
  • je moet je kosten, marge goed in beeld en onder controle hebben
  • je moet weten wat het de klant kost en/of oplevert als hij jouw product of dienst niet of juist wel afneemt.

 

 

 

In dit artikel geef ik je 5 tips mee waarmee je zelf bepaalt of de prijs die je hebt wel de juiste is voor jou wen jouw product en dienst.

 

Hoe hoog moet mijn prijs zijn ?

Dat verschilt uiteraard per branche, product of dienst. In algemene zin kom je tot een goede prijscheck door de volgende stappen te doorlopen:

Stap 1: wat levert het de klant in zijn bederijf op als hij jouw product of dienst gaat gebruiken. Of, wat kost het de klant nu als hij jouw product of dienst niet afneemt. Vraag daarna bij je prospect. Pas als je daar achter komt kan je daar je prijs aan relateren. Als een organisatie 1000 euro per maand aan omzet misloopt die jij kan dat wel realiseren, dan is een bedrag van 5000 euro om dit te doen in minder dan een half jaar terugverdiend.

Onderstaande cartoon illustreert dit:

how much for a like button

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Stap 2: doe marktonderzoek en kijk eens wat er gevraagd wordt voor vergelijkbare producten en diensten. Je moet weten wat er gemiddeld gevraagd wordt voor jouw product of dienst. Ben je redelijk uniek, volg dan Stap 1.

Stap 3: wat zijn je totale gemiddelde bedrijfskosten per maand en per jaar. Reken daarbij ook je salaris mee dat je opneemt uit je bedrijf.

Stap 4: Deel de jaarlijkse en daarna maandelijkse totale bedrijfskosten door de gemiddelde prijs die je in de markt hebt aangetroffen. Is het aantal producten of diensten dat daaruit komt op jaar- en maandbasis realistisch voor jou om te gaan verkopen op basis van je marktonderzoek hoe groot je markt is? Zo niet wat is dan een prijsniveau of het aantal waarmee je wel die kosten goed maakt? En hoe realistisch is dat dan ?

Uurtarief

Je kan hieruit een uurtarief opmaken waarmee je gaat rekenen om een prijs voor een klant te bepalen. Probeer te vermijden om op basis van een uurtarief te gaan werken tenzij de nood voor een interim invulling van een functie bij een klant zo hoog is dat ze jou tijdelijk dat willen betalen.

Bij elke andere opdracht kom je meestal met een prijs per uur in de knoop:
– je inschatting van het aantal uren is vooraf moeilijk
– je  moet constant verantwoorden waar je mee bezig bent, zoals uit deze cartoon blijkt:

uren meten

 

‘U bent te duur’

appels met peren vergelijken

Ook zo eentje..Heb je met zoveel mogelijk aspecten rekening gehouden om je prijs te bepalen, zegt de klant dat hij het te duur vindt. De grootste valkuil waarin veel ondernemers dan trappen is dat ze kun prijs gaan verdedigen: ‘het is die en die kwaliteit, u krijgt er ook dit en dit bij’. Onbegonnen werk en je gaat óf korting geven of de klant koopt niet. Het enige dat je kunt doen in deze situatie is een wedervraag stellen: ‘U zegt dat mijn prijs te hoog is. Mag ik vragen waarmee u mijn prijs vergelijkt?’ Dan kom je vaak uit op het vergelijken van prijs-/prestatie. Worden er appels met peren vergeleken? Als iemand anders een lagere prijs biedt, is dan het aanbod echt 1-op-1 vergelijkbaar? Vaak kan je daarmee wel je prijsverschil verklaren. Kom je uit op exact hetzelfde aanbod voor een veel lagere prijs, heb je echt een probleem en moet je kijken of je in je kosten kan snijden.

Het verband tussen prijs, snelheid en kwaliteit

Dit wordt ook wel de Duivelsdriehoek genoemd en komt uit de wereld van project management, maar is ook toepasbaar in andere branches:

Duivelsdriehoek

 

Wat leert deze driehoek je? Dat er altijd maar twee van de drie aspecten kunnen worden geleverd

Een product of dienst kan niet snel met hoge kwaliteit geleverd worden. Wil de klant dat en kan je het leveren, is de prijs daarvoor hoog.

Een product of dienst met hoge kwaliteit kan niet voor een lage prijs geleverd worden. Hoge kwaliteit leveren kost tijd én dus geld.

Veel betalen om snel een product te krijgen is geen garantie voor kwaliteit: kwaliteit leveren kost tijd.

Voor weinig geld krijgt een klant een lagere kwaliteit. Kwaliteit leveren kost geld én tijd.

Prijs is niet je echte onderscheidende vermogen

Toegegeven, je hebt ze die succesvol zijn met prijs als belangrijk wapen, zoals de Prijsmepper. Maar dat zijn echt maar een paar partijen in de markt. Je moet echt wel de laagste in de markt willen zijn en door hoog volume dan je winst pakken om alleen met prijs te willen concurreren.

Zoals al eerder in dit artikel gesteld, de soort klanten die je trekt met lage prijzen, zijn prijskopers. Die vertrekken snel weer als het elders goedkoper is of zelfs lijkt… En het gaat je toch vooral om lange termijn zekerheid in je bedrijfsvoering, dus ben je op zoek naar klanten die terugkomen vanwege de goede prijs-kwaliteitverhouding.

Seth Godin, een marketing goeroe, heeft eens gezegd ‘Als prijs het enige is waarom klanten voor jou kiezen, ben je vergeten hen al dat andere te vertellen waardoor ze klant blijven’.

Zoek dus naar je onderscheidend vermogen en rechtvaardig daarmee je (normale) prijs.

En korting geven dan?

Jawel je krijgt ook nog een Bonus in dit prijsverhaal: nog wat tips over kortingen.

Tip 1:
Geef alleen korting als je er kosten mee bespaart. Anders kost het je alleen maar marge. Betaalt een klant meteen voor een jaar vooruit, dat scheelt je financieringskosten. Koopt een klant een bepaald volume in één keer, scheelt dat verkoopkosten. Dat kan je deels weggeven. Je kan dan ook prijsverschillen verklaren aan klanten die niet veel kopen of vooruit betalen.

Tip 2:
Maak kortingsstructuren ook niet te ingewikkeld. De klant kiest sneller uit overzichtelijke mogelijkheden de passende prijs en het scheelt jou in je administratie.

Tip 3:
Gelijke monniken, gelijke kappen: geef alle klanten die recht hebben op een korting, die korting, niet meer of minder. Doe je dat wel omdat je de ene klant wat meer gunt dan de andere, loop je het risico dat klanten elkaar tegenkomen en het onverklaarbare verschil naar boven komt. Daarnaast moet je extra bijhouden voor welke klant je nou ook al weer die uitzondering hebt gemaakt… kans op fouten is groot

 Tip 4:
Als je naast je reguliere kortingen een kortingsactie wilt doen, zoals bijvoorbeeld voor Black Friday, zorg dan dat:
– klip en klaar duidelijk is waarop welke korting gegeven wordt en daarmee dus ook waarop die korting niet van toepassing is
– wat de voorwaarden zijn om voor de korting in aanmerking te komen . Houd het simpel en duidelijk
– van wanneer tot wanneer de kortingsactie geldig is. Daarmee voorkom je dat mensen maanden later om korting vragen die niet meer geldig is. Pas dus op tijds je prijzen weer aan als je bijvoorbeeld een webshop hebt.

 

 

Geplaatst op door

5 tips om onderscheidend te verkopen

‘ondernemen is verkopen’

Verkopen

 

 

 

 

 

 

 

Maar hoe doe je dat nou anders en daardoor onderscheidend? Beter dan al die snelle jongens, gehaaide online marketeers?

Hieronder een vijftal tips waarmee je je voordeel doet.

1 Niet iedereen is je klant

Stel je hebt een schoonmaak-apparaat voor matrassen. Dat betekent dat iedereen die een bed heeft met een matras in principe jouw klant kan worden. Maar die hele markt benaderen is onbegonnen werk. Kies voor een doelgroep die het meeste aan jouw oplossing heeft. Zoals in dit geval Bed & Breakfast eigenaren: zij kunnen hun klanten vertellen dat de matras waarop ze slapen twee maal per jaar gereinigd wordt. En jij bent bij één adres voor gemiddeld 4 matrassen efficiënt bezig.

2 Gebruik Klantvoordelen , geen productvoordelen

Ok, ze zijn er, van die nerds die kicken op specs van producten en daarop kiezen welk product het beste bij hen past. Maar de meeste klanten willen toch in hun oriëntatie weten ‘What’s in it for me?‘ . Het meest bekende voorbeeld hiervan is dat je met een boor de gaten in de muur om iets op te hangen verkoopt en niet of die machine 9,6 of 18 volt levert, de mogelijkheid om de klopstand in te schakelen enz. Vooral in promotionele uitingen, praat over wat het klanten oplevert wat je doet en niet over hoe je dat precies doet.

3 Verkopen is helpen kopen

Je kan alleen iets aan iemand verkopen als je samen hebt bepaald dat er behoefte is aan jouw product of dienst. Bedenk dus als begin van je verkoopgesprek een aantal vragen waarmee je erachter komt of mensen echt behoefte hebben aan jouw product of dienst.

Ga er niet van uit dat iedereen op zoek is naar het goedkoopste in de markt, zoals die irritante energieverkopers aan de telefoon of de deur. Misschien vind ik milieubewuste productie van de energie die ik afneem wel veel belangrijker dan de prijs. Daar kom je alleen achter door te beginnen met een aantal onderzoeksvragen naar de behoefte. En als op de meerderheid van die vragen een bevestigend antwoord komt, pak dan door en laat zien dat jouw product die vragen beantwoordt.

4 Ze vinden me te duur

Uiteraard moet je een beetje in de markt kijken wat gewoonlijk is voor jouw product of dienst. Maar als een potentiële klant zegt dat je te duur bent, vraag dan waar ze jouw product-/prijsverhouding mee vergelijken. Als je dat weet kijk je of het echt vergelijkbare producten zijn met verschillende prijzen. Meestal is dat niet zo en kan je je hogere prijs rechtvaardigen.

Als prijs het enige is waarop klanten voor jou kiezen, ben je al het andere vergeten te vertellen waardoor ze bij je blijven. (Seth Godin)

Veel gemaakte denkfout in dit kader bij startende ondernemers is ‘laat ik maar laag beginnen, dan krijg ik vast wel klanten’. Dat is wellicht zo, maar dat zijn veelal ook de prijskopers die:
a) voor een euro minder ook zo weer ergens anders gaan kopen en
b) niet veel zullen terugkeren als klant
c) geen ambassadeur van je gaan worden

5 Waar denkt je klant aan?

Hier bedoel ik mee of je weet of jouw klant zich aan het oriënteren is, of hij al een aantal alternatieven op een rijtje heeft staan of hij eigenlijk al zijn keuze heeft gemaakt. Iemand die bij een bakker binnenloopt, gaat iets kopen van brood of banket. Dat weet je vrijwel zeker. Maar een bezoeker van een cadeauwinkel is niet altijd direct een koper… (‘kaiken kaiken, nie kopen’)

Als je daar achter komt, weet je ook dat je ‘oriëntatieklanten’ anders moet behandelen dan ‘reeds besloten klanten’. Zorg ook dat je in je promotie en informatie de voor de verschillende stadia van de koopbeslissing relevante informatie hebt. Zoek uit welke pagina’s bezoekers van je website bezoeken om erachter te komen waar en hoe ze naar op zoek zijn.

Met deze tips maak je een onderscheidend aanbod waar de klanten die bij jou horen, zich in vinden.

 

Geplaatst op door

AIDA: opera van Verdi of…?

Het klopt, Guiseppe Verdi heeft de opera ‘Aida‘geschreven.  Mooi stuk muziek in 4 aktes geschreven ter gelegenheid van de opening van het operagebouw van Caïro in 1871. Maar daar heb ik het niet over als ik het over AIDA (anno 1925) heb.

Heb jij ook wel eens een commerciële tekst geschreven waarvan je teruglezend denkt ‘hij loopt niet lekker, er mist wat’. Of er eentje toegestuurd krijgen waar na een korte blik en snel scannen, je die weer terzijde legt of weg klikt zonder iets mee te doen? Dat komt waarschijnlijk omdat er iets in de informatie je geeft ontbreekt. En dat zijn vier elementen die eigenlijk in elke wervende tekst moeten staan:

Attention

Interest

Desire

Action

 

Attention

Krijg jij net als ik best wel veel e-mails op een dag? En je hebt niet altijd tijd en zin om ze allemaal te openen, toch? En zeker niet een email die als titel heeft ‘Nieuwsbrief Nr 5’. Wél eentje die als titel heeft ‘vijf tips om meer klanten te krijgen met netwerken’. Dus het is van belang dat het eerste wat iemand ziet van je uiting iets aantrekkelijks is zodat ze het verder gaan bestuderen. Dat is de ‘Attention’. Zorg dus voor een pakkende titel van elk stuk dat je publiceert.

Interest

Dit mis ik vooral bij die (daarom ook) irritante telefonische verkopers die mij energiecontracten proberen aan te smeren. Ze beginnen meteen te vertellen dat ze de goedkoopste zijn en dat ze kunnen aantonen dat ze zeker 20% op mijn huidige energiekosten besparen. Terwijl ze nog helemaal niet hebben gecheckt of ik wel interesse heb in lagere lasten voor energie. Misschien vind ik duurzame opwekking en transport wel veel belangrijker dan de prijs. Of komt er bij mij zoveel omzet per maand binnen dat ik niet eens weet hoeveel ik uitgeef aan energie en dat me dat ook niet interesseert.

Kortom, besteed het eerste deel van je boodschap een tekst die de lezer het gevoel geeft dat jij ze begrijpt, dat ze zich herkennen.

Desire

Ja en dan mag je los gaan over je aanbod, wat je wil verkopen. Maar hang dat wel op aan de hiervoor beschreven behoeftes. Dan blijft het herkenbaar voor de lezer.

Action

Ok, ik voel me herkend, ik begrijp het aanbod en wat nu? Maak het simpel om verder actie te kunnen nemen om meer informatie te krijgen, over te gaan tot aanschaf. Hoe eenvoudiger je dat de lezer maakt, hoe groter de kans dat je verhaal leidt tot de door jou gewenste actie.

Altijd A.I.D.A.?

Nou nee, want als ik in de zomer trek heb ik een ijsje (‘Desire’) en ik zie dan zo een mooie ijshoorn staan (‘Attention’) dan ben ik wel heel erg gauw een ijsje daar aan het kopen (‘Action’). Het kan dus in de praktijk een stuk korter zijn of in een andere volgorde dan AIDA aangeeft. En AIDA is ook geen garantie dat men na de derde stap overgaat tot aankoop (‘Action’). Zeker met alle factoren die potentiële kopers hebben en in acht nemen met hun aankoopbeslissing. Goed voorbeeld is de rol van betrouwbare recensies bij een product. Die blijken meer te doen dan welke wervende tekst dan ook.

Handige test voor je teksten: de Cool Cool Condoom Test

Los van AIDA is het handig om te checken of er in je tekst geen moeilijke of te deftige woorden staan. Dat doe je met de Cool Cool Condoom test.

 

Geplaatst op door — Geef een reactie

Je bent je prijs waard

computer problemenMaandagmorgen klinkt uit elke kamer van het bedrijf dezelfde vraag ‘Kan jij in Het Systeem? Overal klinkt hetzelfde ontkennende antwoord. Er beginnen al telefoons te rinkelen…

‘Het Systeem’ is voor het 20 personeelsleden tellende bedrijf de ict-oplossing die gebouwd is om bestellingen, levering  én facturering van alle producten die men verkoopt te kunnen verwerken. Stilstand betekent ‘geen handel’.

Al gauw neemt de directeur zelf de telefoon en belt ‘die handige ICT’er die ze daarvoor hebben’. Die belooft direct langs te komen en is er binnen een uur. Omringd door bezorgde directieleden bestudeert hij kort de foutcodes die het console oplevert en toetst vervolgens een aantal regels code in en drukt op de ‘Enter’toets. Vrijwel direct daarna komen er verheugde kreten vanuit het bedrijf ‘hij doet het weer!’

De ICT’er pakt zijn mobiele telefoon en is even druk bezig met het intoetsen van informatie. Hij kijkt de directeur glimlachend aan: ‘Zo, probleem opgelost en dankzij mijn nieuwe boekhoudpakket heeft u ook de factuur al in de mail’. Hij staat op en loopt, onder dankbetuigingen van medewerkers, het pand uit. Hij zit net in zijn auto als zijn telefoon gaat:
‘Zeg Wouter, ik zag net je factuur’
‘Ja, mijnheer, wat is daarmee?’
‘Nou, je bent nog geen tien minuten binnen geweest en je factuurbedrag is € 125 ex BTW. Dat is wel een erg hoog uurloon, vind ik’
‘Nou, dat is maar hoe u het bekijkt, heeft u naar de specificatie gekeken van het factuurbedrag?’
‘Nee, maar ik vind het een best bedrag’
‘In de specificatie staan twee regels:
1. Voorrijden en intoetsen herstelcodes € 25,00
2. Weten welke codes je moet intoetsen bij problemen € 100,00’

‘Sja, als je het zo bekijkt…’
‘Zo bekijk ik het en ik ben blij dat u het nu ook zo ziet, mijnheer’
‘Goed Wouter, ik zal hem meteen betaalbaar stellen’
‘Dank u mijnheer en u weet me te vinden hè?’
‘Jazeker Wouter, tot de volgende keer dan’
‘Tot de volgende keer mijnheer en een prettige dag verder’
‘Jij ook, Wouter’

Moraal van dit verhaal 

Kennis is geld waard, zeker als dit kennis is die je klanten nodig hebben om hun bedrijfsproces goed te laten (blijven) verlopen.